挑战式销售课程大纲｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

挑战式销售课程大纲推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

挑战式销售可选版本

可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。

课程大纲

课程总览

一、解决方案式销售的演变过程

1. 解决方案式销售对客户的影响
2. 优秀和普通营销人员的差距

二、挑战者的实现方式

1. 销售人员的五种类型
2. 绝对赢家与绝对输家两极分化
3. 挑战式销售模式的基本原则
4. 挑战式销售模式的实施

三、如何让销售方案与众不同

1. 如何销售比销售什么更重要
2. 只有专业指导才能带来收益
3. 销售方案六步骤

四、如何与客户产生强烈共鸣

1. 赢得广泛支持的主要技巧
2. 客户经理与客户方关系解读
3. 对控制能力的三大误解
4. 如何提高客户经理的控制力

五、挑战式销售中的销售人员

1. 发挥辅导能力，提升现有水平
2. 发挥创新能力，应对未知挑战

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

Ø 了解优秀和普通销售人员间的差距
Ø 掌握挑战式销售的理论和实现方法
Ø 学习领先的销售技巧和销售方法

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从解决方案式销售的演变过程切入，把解决方案式销售对客户的影响和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程内容重点

01解决方案式销售的演变过程

02解决方案式销售对客户的影响

03优秀和普通营销人员的差距

04挑战者的实现方式

05销售人员的五种类型

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

更适合销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，尤其适用于已经有具体业务任务、需要统一做法的团队。

学习这门课可以获得什么收益？

Ø 了解优秀和普通销售人员间的差距；Ø 掌握挑战式销售的理论和实现方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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