大客户五环营销开发管理技能提升

五环营销第一环市场规划与定位与五环营销第二环客户五维分析法被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法

4天 销售管理
授课讲师： 邓波 · 营销管理实战专家
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可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户五环营销开发管理技能提升 推荐版本 4天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

大客户五环营销开发管理技能提升（3天版） 3天版

3天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

五环营销第一环市场规划与定位

一、五环营销第一环怎样更好的进行市场规划与定位
  • 1. 市场宏观环境分析
  • 2. 市场微观环境分析
  • 1. 现有的竞争者
  • 2. 替代品
  • 3. 潜在的竞争者
  • 4. 供应商的谈判能力
  • 5. 客户的谈判能力
  • 3. 企业及产品自身优势分析
  • 1. 企业优势
  • 2. 产品优势

五环营销第二环客户五维分析法

二、五环营销第二环客户五维分析法
  • 1. 大客户研究
  • 1. 大客户的种类
  • 2. 大客户的五种类型
  • 2. 第一个维度--客户资料的收集分析
  • 1. 客户所在行业的基本情况
  • 2. 客户的公司体制
  • 3. 客户的组织架构
  • 4. 客户的经营情况
  • 5. 客户的财务支付情况
  • 6. 客户的内部资料

五环营销第三环客户开发与沟通谈判

三、五环营销第三环客户开发与沟通谈判
  • 1. 大客户发展的5个阶段
  • 2. 建立拜访计划
  • 1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
  • 2. 对不同的对象进行不同的画像
  • 3. 关系的建立（找出教练）
  • 1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
  • 2. 找出对象中的教练建立关系
  • 4. 拜访前准备
  • 1. 对公司及产品的了解
  • 2. 竞争对手信息了解

五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除

四、五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除
  • 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
  • 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
  • 2. 客户的组织需求与个人需求
  • 3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
  • A、需求角度下客户的分类与沟通策略
  • B、通过提问引导客户需求
  • 分析
  • 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
  • 2. 方案推荐---价值塑造
  • 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

五环营销第五环大客户关系管理维护

五、五环营销第五环大客户关系管理维护
  • 1. 设定客户的期望值与超出客户期望
  • 建立服务标准
  • 客户关键个人信息不断更新
  • 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
  • 个人性格：外向、内向、理性、感性
  • 当前困扰点
  • 权力情况与影响力
  • 与你的关系程度或支持度
  • 其他嗜好
  • 4. 客户关系管理模型分析

适合对象

销售管理者大客户经理销售人员等

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进是训练主线，重点看课堂任务能否延伸为岗位上的下一步动作

核心收益

  • 客户判断更清楚： 大客户开发管理全流程五环营销策略：通过AI工具进行市场规划、客户分析、拜访…
  • 提升市场分析与客户洞察力： 学会运用AI工具进行市场分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
  • 增强沟通与谈判能力： 学会运用AI工具进行话术设计、掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略…
查看更多收益 收起更多收益
  • 优化客户关系管理：设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
  • 提升团队协作与执行力：通过AI工具进行案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

在当今数字化时代，企业面临着日益激烈的市场竞争。销售人员作为企业营销的核心力量，其能力和素质对企业的成败起着决定性作用。特别是在销售过程中，对于订单的整体规划、与客户的沟通协作以及客户关系的维护等方面，需要更加科学、精准的方法。而 AI 技术的快速发展，为企业的营销工作带来了新的机遇和挑战。如何将 AI 技术融入大客户营销的各个环节，提升销售效率和质量，是当下企业销售人员亟需解决的问题。因销售人员在大客户开发过程中，常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

4天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK 训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练等

课程内容重点

01五环营销第一环市场规划与定位
02五环营销第二环客户五维分析法
03五环营销第三环客户开发与沟通谈判
04五环营销第四环客户需求挖掘与异议排除
05五环营销第五环大客户关系管理维护

讲师介绍

邓波 讲师头像

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者大客户经理销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过AI工具进行市场规划、客户分析、拜访沟通、需求挖掘、关系维护五大环节，系统提升大客户开发能力；提升市场分析与客户洞察力：学会运用AI工具进行市场分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按4天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK 训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用