客户分层分群分级场景营销策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户分层分群分级场景营销策略
客户分层分群分级场景营销策略适合带着现有问题进入课堂，通过客户分层经营：按照不同层级提供服务把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户分层分群分级场景营销策略（金融行业版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
第一章 客户分层分级，构建优质客户：获客
内容重点
- 1. 客户分层经营：按照不同层级提供服务
- 客户分层管理——金字塔类型
- 顶级客户、核心客户、价值客户、有效客户、潜力客户、长尾客户
- 客户分层管理——AARRR类型
- 获取、激活、留存、转化、传播
第二章 信息收集分析，构建客户画像：导客
一、企业画像模型：行业金竞个
- 1. 企业性质＋组织架构＋财务核心指标＋金融行业合作情况
- 2. 信息收集的渠道：企查查、大数据软件
- 【案例分析】：机械制造行业
- 3. 客户重点关注重点
- 经营管理：降本增效
- 竞争优势：竞争分析
- 市场因素：营收驱动
- 财务因素：金融支撑
- 【案例分析】：这家企业的发展前景如何？
二、企业信息收集维度和画像构建：行业分析
- 1. 行业生命周期理论(Industry Life Cycle) 看企业阶段
- 2. 报表数据是否符合企业生命周期的特征
- 3. 研究行业的方向：排名研究、关联企业、行业规模、行业风险
三、企业信息收集维度和画像构建：业务形态
- 1. 企业的业务经营模式：企业提供的产品和服务
- 2. 企业上下游路径盘点：绘制出图谱
- 3. 对于盘点出来的客户进行分类管理
- 4. 从产业链客户名单中选择目标客户
- 5. 对于供应链匹配的产品和服务方案
四、企业信息收集维度和画像构建：金融财务
- 1. 企业客户的资产分析和负债分析
- 2. 企业客户的资金链
五、企业信息收集维度和画像构建：竞争对手
- 1. 对于同业的关注好处多多
- 增加业务机会、客户引流、降低信息不对称
六、企业信息收集维度和画像构建：个人个税
- 1. 企业关键人的个人画像分析
- 2. 企业客户的税务筹划
第三章 客户拜访面谈，提升营销技巧：引客
二、深度KYC的谈话运用
- ➢行：KYC客户的行业情况
- 【案例分析】行业发展的四个阶段分析
- ➢产：KYC客户产业链的发展情况
- 【案例分析】如何聚焦客户的上下游
- ➢金：KYC客户客户的金融资产情况
- 【案例分析】自然转移到资金情况的探寻
- ➢竞：竞争对手产品覆盖
- 【案例分析】客户的账户开立行
- 客户的主办银行
- ➢个：KYC客户客户个人理财的观点
三、客户异议处理话术
- 换位思考、理解他人情绪、暂缓判断、表达你的理解
适合对象
网点负责人、对公客户经理
课程定位
审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 深入客户分析聚焦批量式获客
- 客户精准画像解读和深探寻
- 闭环式的客户识别和开发策略
课程背景与交付信息
在当前市场竞争日益激烈的环境下，银行业针对客户的金融服务手段、产品同质性日趋明显。银行要在竞争中站稳脚跟、赢得市场，需要提升信贷业务的营销能力，积极跟进市场变化，结合区域经济发展，通关行业研究和客户细分，精准聚焦目标客户和获客渠道。并持续性的提升一线人员以客户为中心的营销策略，重视客户分层的需求，突出产品优势，强化渠道建设，提高风险控制力。而做好企业客户的拜访工作，后续关系维护管理工作也是其提升能力的关键部分
课程时间
1天
授课方式
案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程内容重点
01客户分层分级，构建优质客户：获客
02客户分层经营：按照不同层级提供服务
03客户分层管理——金字塔类型
04顶级客户、核心客户、价值客户、有效客户、潜力客户、长尾客户
05客户分层管理——AARRR类型
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
网点负责人、对公客户经理。
学习这门课可以获得什么收益？
深入客户分析聚焦批量式获客；客户精准画像解读和深探寻。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
