优秀代表系列-关键客户管理策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
优秀代表系列-关键客户管理策略
优秀代表系列-关键客户管理策略的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
粟文杰 · 领导力发展与团队效能提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
优秀代表系列-关键客户管理策略（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
关键客户的定义及筛选
内容重点
- 1. 理解关键客户
- 1. 关键客户包括哪些
- 2. 关键客户的战略意义
- 3. 关键客户会受到哪些影响
- 2. 客户信息
成功向顾问式关键客户拜访的转型
内容重点
- 1. 顾问式销售中的角色转变
- 1. 从简单拜访到顾问式销售专家的三个核心素质
- 2. 顾问式销售的二个核心原理理解及运用掌握
- 2. 以问题需求为中心的顾问销售循环
- 1. 顾客式销售对话的路径
接近客户——拜访客户前的准备
内容重点
- 1. 拜访客户前的潜力分析
- 1. 透视客户购买象限
- 2. 分清客户五种角色
- 2. 高效的顾问式销售开场——建立三好吸引场
- 1. 做好事建立吸引
了解及开发客户需求
内容重点
- 1. 了解及开发客户需求
- 1. 让客户认同的四种正向和反向提问法
- 2. 问题诊断–了解客户现状与问题
- 3. 问题挖掘–引导客户解决问题
- 4. 问题扩大—刺激客户解决问题
产品介绍
内容重点
- 1. 产品方案设计
- 1. 产品特征优势利益分析设计
- 2. 如何强化利益给客户带来的价值
- 3. 客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
- 4. 预防客户异议的方法技巧
化解异议
内容重点
- 1. 客户情绪处理
- 1. 有效识别客户情绪
- 2. 差异化的情绪理解
- 3. 测试：了解你的情绪
- 4. 缓解客户情绪的方法
促单成交
内容重点
- 1. 客户购买的大脑神经科学
- 1. 脑神经科学与促单成交
- 7. YES成交法
- 3. 客户购买的肢体行为辨别
- 2. 影响客户认同的秘密武器
客户的性格测评工具及解读
内容重点
- 1. 性格是如何形成的？
- 1. 性格的形成
- 2. 性格决定互动模式
- 3. 互动模式对沟通的影响
- 2. DISC性格分析的理论假设
适合对象
中基层管理者
课程定位
成功向顾问式关键客户拜访的转型的价值不在于多讲一套概念，而在于把当前任务整理成可讨论、可检查的步骤
核心收益
- ．洞察关键客户对市场的帮助和价值，并进行有效地管理
- ．有质量地呈现产品，推出产品的卖点，进行差异化推广模式
- ．针对不同关键客户的异议处理，可以区分地处理，并快速抓到生意机会
查看更多收益 收起更多收益
- ．学会脑科学原理的底层逻辑，用过不同缔结方式，让销售人员快速获得销量
- 分析关键客户与自身的性格分型，清晰如何与客户互动，快速产生关系链接
课程背景与交付信息
《优秀代表系列-关键客户管理策略》面向中基层管理者的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01关键客户的定义及筛选
02成功向顾问式关键客户拜访的转型
03接近客户——拜访客户前的准备
讲师介绍
粟文杰
领导力发展与团队效能提升专家
领导力发展与团队效能提升专家。15年世界500强外企管理经验，ICF-PCC认证教练。擅长情境式领导力与行动学习，通过沙盘模拟与体验式教学，助力组织绩效跃迁与高绩效团队建设
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
中基层管理者。
学习这门课可以获得什么收益？
．洞察关键客户对市场的帮助和价值，并进行有效地管理；．有质量地呈现产品，推出产品的卖点，进行差异化推广模式。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
