客户需求深入挖掘能力训练
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户需求深入挖掘能力训练
2 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准）和3 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户需求深入挖掘能力训练（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
课程总览
1.1 原则：NO PAIN NO BUY（没有痛苦没有采购）
1.2 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准）
1.3 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）
1.4 采购诉求中的动机（客户的痛苦和企图心）
- 2. 课堂
- 演练：标准化工具TCL理解（targets and challenge list）客户业务（1H）
2.1 客户需求分析的标准化
- 工具：TCL表
2.2 选择客户关键岗位，进行客户采购诉求前置分析（工艺，生产，研发等）
2.3 关键输出：各岗位业务痛点分析表（TCL 表）
2.4 关键输出：关键人个人动机分析表
适合对象
建议由生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组共同参加，把现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制转成课后可继续推进的动作
课程定位
问题反复出现，改善动作难以沉淀为稳定标准时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 现场问题更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 改善动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 标准执行有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 复盘跟进有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
质量和效率问题进入改善环节后，需要把原因、动作和标准固化连起来。课堂先拆清2 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准），再把3 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）接到标准固化与复盘中。
课程内容重点
012 采购诉求中的期望（对供应商的要求和标准）
023 采购诉求中的需求（客户的目标和挑战）
034 采购诉求中的动机（客户的痛苦和企图心）
041 客户需求分析的标准化
053 关键输出：各岗位业务痛点分析表（TCL 表）
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适用于生产管理者、质量负责人、班组长、流程负责人和改善小组，也适合承担现场问题识别、流程拆解、质量改善和标准固化支持工作的关键岗位。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
