客户理解力-客户洞察与市场引导
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户理解力-客户洞察与市场引导
客户战略需求的解读与识别客户的环境——从外部环境理解客户战略被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户理解力-客户洞察与市场引导（可选版本）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
课程总览
一、客户战略需求的解读
- 1. 识别客户的环境——从外部环境理解客户战略
- 2. 解读客户的组织架构——从客户组织架构调整理解客户战略
- 3. 解读客户的投资计划——从客户投资计划理解客户战略
- 4. 解读客户的投资领域——从客户投资理解客户战略
- 5. 解读关键客户的KPI——从客户KPI理解客户战略
- 6. 解读客户供应商选择倾向
二、重点客户典型场景需求深挖
- 1. 什么是典型场景需求？
- 2. 典型场景需求四要素分析？
- 3. 跨越鸿沟——从现状场景到理想场景
- 4. 课堂引导：为选中的重点客户撰写一条场景需求
- 5. 课堂分享与点评：场景需求剖析
三、重点客户典型场景需求延展
- 1. 从1到10，从客户业务需求出发，细化场景需求清单
- 2. 客户战略、业务目标和场景应用的关系
- 3. 解决客户业务目标和业务场景应用
- 4. 课堂
- 练习：撰写客户业务目标及业务场景清单
- 5. 课堂引导：优化课堂输出
四、典型场景需求清单与我司能力匹配
- 1. 从需求到能力
- 2. 我司能力矩阵描述
- 4. 输出：我司能力矩阵
- 5. 课堂
- 练习：为重点客户典型场景需求清单匹配我司能力
- 6. 场景需求优先级评估
- 1. 工具——优先级评估矩阵：应用度与能力资源维度
- 2. 工具——优先级评估矩阵：客户价值与我方价值
- 3. 课堂
- 练习：典型场景需求清单评估
五、差异化价值传递与价值引导
- 1. 竞争对手分析
- 2. 利器-软肋模型形成差异点
- 3. 差异化营销方案制定
- 4. 价值呈现策略与方法
- 5. 点——线——面的价值传递引导客户立项
适合对象
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持
课程定位
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 本课程不是传统讲授式的授课，而是采用引导企发式授课，在课前，要求销售人员挑选区域的行业典型客户（比如商业、电子、家居等），按照行业属性进行小组分组，以真实客户为训练素材，课程结束，…
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户战略需求的解读与识别客户的环境——从外部环境理解客户战略完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
小组研讨、案例分享、实战演练、实战点评；课前要求：小班教学，每班人数控制在40人以内。 教学计划
学员准备
- 1. 开场暖场
- 2. 课程目标及课程概述
- 3. 端到端的营销体系的构建
- 5. 需求的层次 客户的战略需求 客户的业务需求 客户的场景需求
- 6、客户需求洞察的角度
- 一、客户战略需求的解读
- 1. 识别客户的环境——从外部环境理解客户战略
- 2. 解读客户的组织架构——从客户组织架构调整理解客户战略
- 3、解读客户的投资计划——从客户投资计划理解客户战略
- 4、解读客户的投资领域——从客户投资理解客…
课程内容重点
01客户战略需求的解读
02识别客户的环境——从外部环境理解客户战略
03解读客户的组织架构——从客户组织架构调整理解客户战略
04解读客户的投资计划——从客户投资计划理解客户战略
05解读客户的投资领域——从客户投资理解客户战略
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持。
学习这门课可以获得什么收益？
本课程不是传统讲授式的授课，而是采用引导企发式授课，在课前，要求销售人员挑选区域的行业典型客户（比如商业、电子、家居等），按照行业属性进行小组分组，以真实客户为训练素材，课程结束，…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用小组研讨+案例分享 +实战演练+实战点评； 课前要求：小班教学，每班人数控制在40人以内。 教学计划，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
