华为研发营销交付协同作战考核体系设计
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
华为研发营销交付协同作战考核体系设计
华为研发营销交付协同作战考核体系设计不只补概念，更关注铁三角为什么能打赢项目攻坚战、研发营销交付协作的考核设计——如何衡量协同价值在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
韩冬 · 组织效能提升与人力资源体系建设专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
华为研发营销交付协同作战考核体系设计（可选版本）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
铁三角为什么能打赢项目攻坚战？
一、铁三角角色定位与协同逻辑
- 客户经理（AR）（对应销售岗位）：客户关系与商机挖掘
- 方案经理（SR）（对应研发需求岗位）：解决方案与价值呈现
- 交付经理（FR）（对应研发支持岗位）：交付实施与客户满意
- 案例：华为铁三角在重大项目中的协同实战
二、铁三角协同的三大断裂点
- 目标不一致：销售要签约、方案要最优、交付要可行
- 责任不清：商机丢失谁负责？交付问题谁背锅？
- 激励分离：各自考核，缺乏共同目标驱动
研发营销交付协作的考核设计——如何衡量协同价值？
一、客户经理（AR）（对应销售岗位）考核体系
- 指标设计：销售收入、客户满意度、战略客户渗透率、商机转化率
- 协同考核：与SR、FR的协同响应效率、信息共享质量
二、方案经理（SR）（对应研发需求岗位）考核体系
- 指标设计：解决方案竞争力、投标成功率、技术方案客户认可度
- 协同考核：对AR的商机支持质量、对FR的可交付性评估贡献
三、交付经理（FR）（对应研发支持岗位）考核体系
- 指标设计：项目交付满意度、验收通过率、成本与进度控制
- 协同考核：对SR的方案反馈、对AR的客户关系维护支持
研发营销交付协同角色考核指标提取方法
一、指标设计四维模型
- 战略对齐层 →公司战略
- 业务价值层 → 角色价值
- 行为动作层 →关键行为
- 数据度量层 →可量化指标
二、指标萃取五步法
- 战略解码：从公司战略到部门目标
- 角色定位：明确铁三角各角色核心价值
- 成功要素：识别达成目标的关键成功因素
- 行为映射：将成功因素转化为具体行为
- 指标设计：设计可量化、可验证的考核指标
研发营销交付协同角色考核指标萃取工具包
一、客户经理（AR）（对应销售岗位）指标萃取工具包
- 工具1：AR价值贡献地图
- 工具2：AR指标萃取矩阵
- 工具3：AR协同行为清单（供SR/FR评价使用）
二、方案经理（SR）（对应研发需求岗位）指标萃取工具包
- 工具1：SR价值创造地图
- 工具2：SR指标萃取矩阵
- 工具3：SR协同行为清单（供AR/FR评价使用）
三、交付经理（FR）（对应研发支持岗位）指标萃取工具包
- 工具1：FR价值实现地图
- 工具2：FR指标萃取矩阵
适合对象
销售体系管理者、解决方案负责人、交付项目经理、人力资源与绩效负责人、企业高层管理者等 课程形式：教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等
课程定位
目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 目标边界更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 节点推进更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 协同风险更可见：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 交付复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
华为铁三角模式通过客户经理（AR）、方案经理（SR）、交付经理（FR）的紧密协同，实现从客户需求到交付价值的端到端闭环管理。本课程系统解析铁三角角色定位、协同机制与考核激励设计，帮助企业构建以客户为中心、以项目为牵引的跨角色绩效体系，提升整体作战能力与客户满意度
课程时间
2天，12小时
课程内容重点
01铁三角为什么能打赢项目攻坚战？
02研发营销交付协作的考核设计——如何衡量协同价值？
03研发营销交付协同角色考核指标提取方法
04研发营销交付协同角色考核指标萃取工具包
讲师介绍
韩冬
组织效能提升与人力资源体系建设专家
曾任华为北研中心体系建设总监，专注组织发展与流程再造、人力资源三支柱与绩效管理。拥有12年大型企业管理实战经验，主导及参与咨询项目70余起，年均授课120天以上，提供全案咨询与培训服务
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售体系管理者、解决方案负责人、交付项目经理、人力资源与绩效负责人、企业高层管理者等 课程形式：教案讲授、案例分析、情景演练、小组讨论、参与式研讨等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
