销售技巧与回款管理技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
销售技巧与回款管理技能提升
如何更好的进行客户分析之后继续拆到如何进行客户需求挖掘与异议排除和超级销售如何进行货款回收管理，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
销售技巧与回款管理技能提升（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
如何更好的进行客户分析
一、如何更好的进行客户分析
- 1. 发现客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的组织架构
- 3. 客户的财务支付情况
- 4. 客户的内部资料
- 5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 6. 客户近期采购计划
- 2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
- 1. 客户所在行业的增长状况
- 2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度
如何进行客户需求挖掘与异议排除
二、如何进行客户需求挖掘与异议排除
- 1. 初次拜访怎样获得客户好感
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤
- 话术提炼
- 工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
- 2. 与客户建立良好关系的五同法（迅速拉近客户距离的方法）
- 多个案例分析、如何跟客户更好的沟通推进、建立不同的信任关系
- 现场探讨输出解决方案
- 3. 了解客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
超级销售如何进行货款回收管理
三、销售人员如何进行货款回收管理
- 1. 财务情况分析（成本、利润）
- 2. 货款回收的主要九大方法
- 1. 直截了当（四种不同的话术分析）
- 2. 行动前了解原因
- 3. 找最初联系人
- 4. 不做出过激行为
- 5. 当机立断根据时间节点收款（项目经理与销售经理配合）
- 6. 竞争性的收款策略
- 7. 收款的精神竞争
- 8. 如何应对客户借口
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 创新营销新思路，采用客户开发策略，更好的了解行业各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户…
课程背景与交付信息
销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题。同时作为销售人员，怎样跟客户更好的进行谈判、经常会遇到客户拖欠货款的问题，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗?…
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何更好的进行客户分析
02如何进行客户需求挖掘与异议排除
03超级销售如何进行货款回收管理
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用客户开发策略，更好的了解行业各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
