TO B客户销售技巧｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评 课前要求：请企业准备销售谈判案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

TO B客户销售技巧推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

TO B客户销售技巧（可选版本）可选版本

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

建立信任

一、理解销售中的信任

1. 信任是价值传递的桥梁
2. 建立信任不要把人和事分开
3. 建立信任很难，失去信任很容易
讨论：如何与客户建立信任？

二、职业信任的建立

1. 职业信任的概念

三、专业信任的建立

1. 专业信任是建立信任最快的方式
2. 建立专业信任的7大技巧

四、关系信任的建立

1. 关系信任的概念
2. 建立关系信任的6字箴言

五、利益信任的建立

1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法

销售约访

一、客户不见你五个原因？

1. 成本
2. 怀疑
3. 压力
4. 失控
5. 竞争
研讨：如何提高约访客户的成功率？

三、提高约访成功率的

案例：成功约访的脚本设计
演练：设计约访脚本

销售拜访准备

一、销售拜访准备之客户的期望

1. 理解客户的期望
工具应用：拜访准备清单——客户期望表
案例：技术科长和运营主任的期望

二、销售拜访准备之承诺目标

1. 理解承诺目标
工具应用：拜访准备清单——承诺目标表
案例：拜访某能源企业的信息中心主任

三、销售拜访准备之正式的商业理由

1. 理解正式商业理由
工具应用：拜访准备清单——正式商业理由

销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

一、倾听的障碍

讨论：销售倾听的障碍？
1. 倾听的障碍

二、倾听的三大原则

1. 倾听的前提是：让客户知道你在听
2. 倾听的重点是：为理解客户而倾听
3. 倾听的关键是：让客户把话说完

销售提问的技巧——探索客户期望背后的需求与动机

一、信息类提问探索客户需求

1. 信息类提问的作用
1. 了解背景
2. 了解期望
3. 了解需求
2. 信息类提问的应用场景
1. 客户期望模糊，销售没有切入点
2. 客户期望清晰，主动谈到对产品的要求
3. 客户期望模糊，但是对自身问题很清楚
3. 信息类提问的时机
4. 信息类提问常犯错误

二、控制类提问引导客户需求

1. 控制类提问的作用
1. 植入目标
2. 植入需求
3. 植入期望
2. 控制类提问的技巧
1. 引用第三方案例
2. 直接表述
3. 逐一的确认
3. 控制类提问的时机
4. 控制类提问的附加价值

三、确认类提问引导谈话过程

1. 确认类提问的作用
1. 澄清疑惑
2. 确认变化
3. 传达已知
4. 总结谈话
5. 查漏补缺
2. 确认类提问的技巧
1. 普通确认
2. 换言之确认
3. 麦肯锡式确认

四、认知类提问

1. 认知类提问的作用
1. 了解认知
2. 了解感受
3. 了解对客户个人的影响
2. 认知类提问的技巧
1. 引导但不挑战客户的认知
2. 从期望开始，探索客户的动机
3. 通过当前角色了解其他角色的认知
3. 认知类提问的时机
4. 认知类提问常犯的错误

五、提问组合策略——销售提问矩阵

销售说的技巧——只有客户认可才是真正的优势

一、理解优势

1. 什么是优势？
2. 如何让客户体验到优势
3. 你与对手有何不同？

二、呈现产品/方案优势

1. 简单产品的呈现方法RFAB
2. 复杂产品的呈现方法SPRR

三、呈现公司优势——把公司也当做产品

1. 公司优势的内容
2. 介绍公司的三步法
1. 定义优势
2. 呈现优势
3. 链接利益
3. 介绍公司原则
4. 介绍公司常犯错误

销售沟通组合策略

一、销售沟通开场的PBC策略：为整个谈话奠定基调

二、引导客户期望吗，建立优势的五步法

1. 引导目标
2. 分析困难
3. 制定措施
4. 链接方案
5. 确认满足
实战模拟：由客户方提供案例

适合对象

商务经理，客户经理，产品经理，销售经理等

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用建立信任与销售约访完成一轮复盘练习。

课程时间

1天，6小时

授课方式

理论讲授、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评课前要求：请企业准备销售谈判案例

课程内容重点

01建立信任

02销售约访

03销售拜访准备

04销售倾听的技巧——为理解客户而倾听

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

商务经理，客户经理，产品经理，销售经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评课前要求：请企业准备销售谈判案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

TO B客户销售技巧