客户价值重塑培训：银保客户二次开发
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
客户价值重塑培训：银保客户二次开发
银行保险客户二次开发的意义——五大变化与二开目标客户分析被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
伊凡 · 银保营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
客户价值重塑培训：银保客户二次开发（保险版）
面向保险业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
银行保险客户二次开发的意义——五大变化
内容重点
- 变化一：人口的变化
- 变化二：生命结构的定义
- ——长寿带来的寿险销售周期增长，长寿带来的生活品质提升
- 变化三：人类对健康的需求
- 变化四：低利率、负利率时代催生产品创新
二开目标客户分析
内容重点
- ——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）
- 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
- 2. B类客户：蓝领、政府及事业单位人员
- 3. C类客户：农户
- 工具：客户分析九宫格
二次开发的原理
一、购买顺序（Who-先给谁买）（经济优先原则）
- 原则一：经济贡献情况
- 原则二：特殊需求
- 讨论：一个中产四口之家，购买保险的顺序
- 误区：爱谁就给谁买保险
二、购买顺序（What-买什么险种的顺序）
- 原则一：优先考虑保障型产品
- 原则二：其次考虑理财型产品
- 原则三：最后选择保险公司
三、How much 买多少（每个险种，每个家庭成员选择的保额该是多少）
- 1. 重大疾病，该买多少
- 公式：重大疾病保险需求=经验额度-已有商业保险
- 2. 医疗费用险，该买多少
- 公式：医疗费用保险需求 = 希望得到的医疗治疗环境匹配金额
- 3. 教育保险，该买多少
- 公式：教育金= 小孩未来求学所需教育金额-已有教育金储备(考虑通货膨胀)
- 4. 年金保险 该买多少
- 原则一：资金的安全性-养老金基础要求，本金不受损失
- 原则二：现金流的稳定性-养老不是有多少资产，而是有终身稳定的现金流
- 原则三：收益的可持续性-争取长期可持续绝对收益
四、二开必备知识点——三权分力
- 1. 所有权
- 2. 使用权
- 3. 控制权
- 案例：中产三口之家保险二次开发案例
客户二次开发之客户电话邀约
一、电话电话邀约的目的
二、电话邀约前客户的筛选方法
- 第一轮筛选：确定客户人数
- 工具：漏斗式法则
- 第二轮筛选：确定客户类型
- 工具：关键信息打分法
- 应用场景：贵宾理财经理，私人银行理财经理
- 工具：客户分类法
- 应用场景：大堂经理，低柜理财经理
三、电话邀约步骤（电话邀约的评估标准）
- 第一步：自我介绍：30秒呈现专业度
- 第二步：阐述约访理由
- 讨论：最容易邀约客户面谈的十大理由
- 第三步：提出面谈要求
- 第四步：给出面谈时间的选择：二择一法
- 第五步：确认面谈时间
- 第六步：处理拒绝
- 讨论：六大常见问题的应对
- 成果输出：应对方法+话术
- 练习：邀约话术练习
适合对象
银行理财经理／当堂经理
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法
核心收益
- 提升保险销售技能：通过系统学习二次销售的理论与实践，您将掌握更多高效的销售技巧和方法，提升个人及团队的保险销售业绩
- 增强客户关系管理能力：课程将深入分析客户心理和需求，教授如何建立和维护良好的客户关系，从而提升客户满意度和忠诚度
- 拓展保险业务市场与渠道：您将学习到如何识别和开发新的市场机会，拓展保险业务的销售渠道，为业务的持续增长奠定坚实基础
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- 提升个人职业竞争力：掌握保险二次销售的核心技能和方法，将使您在职业发展中更具竞争力，为未来的职业晋升打下坚实基础
- 建立有效的学习机制：课程不仅提供丰富的知识内容，还将帮助您建立个性化的学习计划和目标，通过分享成功案例和经验交流，不断提升自我
课程背景与交付信息
在当今快速发展的保险行业中，二次销售已成为提升业务增长、增强客户忠诚度的关键策略之一。本课程旨在深入探讨保险二次销售的内涵、市场需求、趋势以及有效的策略与实践
首先，课程将回顾保险行业的发展概况，分析当前市场的竞争格局和主要趋势。通过这一节的学习，学员将更好地理解保险业务所处的宏观环境，为后续的学习打下坚实基础
接下来，课程将重点介绍二次销售在保险业务中的作用。二次销售不仅能够有效挖掘现有客户的潜在需求，还能通过个性化的产品和服务提升客户满意度和忠诚度。通过实际案例分析，学员将深入了解二次销售的重要性和实际应用价值
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲解、案例解析、工具应用、讨论
课程内容重点
01银行保险客户二次开发的意义——五大变化
02二开目标客户分析
03二次开发的原理
04客户二次开发之客户电话邀约
讲师介绍
伊凡
银保营销实战专家
伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
银行理财经理／当堂经理。
学习这门课可以获得什么收益？
提升保险销售技能：通过系统学习二次销售的理论与实践，您将掌握更多高效的销售技巧和方法，提升个人及团队的保险销售业绩；增强客户关系管理能力：课程将深入分析客户心理和需求，教授如何建立和维护良好的客户关系，从而提升客户满意度和忠诚度。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲解+案例解析+工具应用+讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
