高净值客户调查开发管理技巧提升

课程大纲

销售人员如何进行客户分析及优势展现

一、销售人员如何进行客户分析及优势展现

1. 用户画像分析
1. 用户群体
2. 人性
3. 动机
4. 画像
2. 产品及链路
1. 公转私（引流）
2. 私转线下（截流）
3. 线下增值（转化、捆绑）
4. 收益链条（分发）

销售人员客户开发中的沟通技巧提升

二、销售人员客户开发中的沟通技巧提升

1. 五种沟通风格的了解与分析
2. 五种不同沟通风格的应对技巧
3. 如何进行沟通技巧提升
1. 沟通的八字法则--倾听、回应、赞美、提问
2. 倾听的技巧和怎样有效倾听
A、如何才能做到不轻易评断
B、如何听懂对方的关键意思及言外之意
3. 如何更好的进行回应
4. 如何真诚的恰到好处的赞美
5. 提问技巧--两种思维

客户需求挖掘及异议排除

三、客户需求挖掘及异议排除

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

超级销售客户关系管理

四、如何进行客户关系管理

1. 客户常见问题处理与解决
2. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 与你的关系程度或支持度
5. 其他嗜好
3. 客户的关系管理
1. 信任+利益
2. 组织信任+个人信任

适合对象

营销人员市场人员等

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

管理要求更清楚：目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕销售人员如何进行客户分析及优势展现校准目标和边界，明确课堂重点动作
反馈辅导有抓手：销售人员客户开发中的沟通技巧提升安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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团队复盘有依据：客户需求挖掘及异议排除相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

在竞争激烈的市场环境中，客户早已不是等着你来成交，而是拥有海量的选择与信息。现实中，销售人员每天都会面临这些挑战

拜访准备不足：产品介绍千篇一律，无法在客户心中建立差异化印象

开场失去机会：首句话、前几分钟没有引起兴趣，客户心门关上，后面难以突破

课程时间

1-2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01销售人员如何进行客户分析及优势展现

02销售人员客户开发中的沟通技巧提升

03客户需求挖掘及异议排除

04超级销售客户关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《高净值客户调查开发管理技巧提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

营销人员市场人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

明确目标要求、责任分工和过程反馈，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕销售人员如何进行客户分析及优势展现校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配