大客户开发管理技巧策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户开发管理技巧策略
国际物流企业开发大客户的技巧、国际物流企业大客户挖掘的方法和如何快速突破大客户关系连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
胡晓 · 营销谈判资深教练
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户开发管理技巧策略（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
国际物流企业开发大客户的技巧
内容重点
- 1. 什么样的客户才是大客户
- 2. 确定企业所在的市场地位
- 3. 优质大客户用户画像分析
- 4. 运用SWTO分析进行比较
- 5. 相对优势与绝对优势分析
国际物流企业大客户挖掘的方法
内容重点
- 1. 利用关系网络挖掘大客户
- 2. 建立客户数据库进行大客户维护
- 3. 分析大客户的市场业绩增长寻找突破口
- 4. 深挖现有体量大的客户做增长
- 5. 大客户开发如何建立良好的第一印象
如何快速突破大客户关系
内容重点
- 1. 会面潜在大客户评估需求
- 2. 会面准备清单之细节制胜
- 3. 会面倾听技巧及需求整理
- 4. 会面一见钟情的六个技巧
- 5. 化解大客户异议的万能公式
大客户关系管理
一、大客户关系管理的五大痛点
- 1. 如何应对霸道
- 分析强势或霸道的原因
- 确定应对原则
- 2. 选择应对策略
- 强而避之
- 不卑不亢
- 不离不弃
- 利而诱之
- 3. 如何应对耍赖？
- 优势地位：强硬
二、对大客户关系管理认识的三大误区
- 1. 客户关系管理是搞关系、走后门
- 2. 客户关系管理是安装客户关系管理软件
- 3. 客户关系管理是客户信息数据库管理
三、良好客户关系的四大层次
- 1. 朋友
- 2. 窗口
- 3. 伙伴
- 4. 帮手
四、客户关系管理的四大目标
- 1. 增进盈利
- 2. 增加收入
- 3. 提升满意度
- 4. 提高忠诚度
五、客户的三大特征
- 特征一：客户是落后的、闭塞的
- 特征二：客户是被动的、矜持的
- 特征三：客户是懒惰的、保守的
六、客户关系管理8大技巧
- 技巧一：因地制宜、分而治之
- 案例：看似不可能如何翻盘？
- 技巧二：知彼方能成知己
- 工具：关键人物档案表
- 技巧三：有限的精力做无限的关系
- 工具：关键人物客情关系维护表
- 技巧四：求人不送礼，送礼不求人
- 技巧五：请您吃饭挂嘴角
- 讨论：怎么请到关键人物吃饭？以及聊什么？
- 技巧六：偶尔求助常请教
大客户沟通=价值创造与传递
一、沟通的本质:沟=价值不明;通=价值创造与传递
- 1. 沟在哪里？价值观、习惯与利益的冲突
- 2. 怎样才通？创造价值、传递价值与分享价值
二、场景不同，客户不同，阶段不同沟通技巧及话术、
- 1. 沟通场景是主场、客场还是第三方沟通技巧与话术
- 2. 根据不同国家的特点设计沟通技巧与话术
- 3. 根据不同地区的差异设计沟通技巧与话术
- 4. 根据沟通对象层次不同沟通重点与话术设计
- 5. 根据合作项目初期、中期、后期沟通技巧与话术
- 6. 通过项目初期、中期、后期沟通判断是持续跟进还是果断放弃
- 7. 六种不同风格客户六种沟通话术
- 1. 犹豫不决型
- 2. 喜欢挑剔型
- 3. 牢骚抱怨型
三、销售沟通的四组关键词
- 1. 需要与需求，沟通紧扣机会，莫走入问题误区
- 2〉信息与资讯，懂客户所懂，不如解客户之困惑
- 3. 询问与回答，选出有效问题，给与超价值解答
- 4. 热心与价值，态度吸引顾客，能力留住好顾客
四、深度沟通的四个注意事项
- 1. 遇到急切的事情，冷静是第一姿态
- 2. 不带情绪的判断，沟通的重要起步
- 3. 分清正当要求、额外提议与期望值
- 4. 保持专业性与亲和力，牢记目标与价值
- 工具应用：电梯法则，在大客户沟通中的作用
- 课程回顾与总结
- 客户开发：提高拓客精准度与速度
- 客户管理：提高存量客户的需求量
- 客户沟通：开发与管理的销售沟通技巧
适合对象
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
社会资源是有限的，企业资源更是有限的，如何把有限的资源投入到能获取更大回报的地方，一直是企业讨论研究的领域。80%的利润是由20%的大客户带来的，80%的客户问题则是由那只带来20%利润的80%普通客户带来的
大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了高额的利润回报。但现实情况是客户的忠诚度不高，努力开发新客户的同时，老客户也在不停的流失，好不容易开发来新客户，却因为服务而体验不好，好不容易获得的客户微信，却因为跟进不及时没有成交，这都是国际物流企业要面临的客观情况，这要求企业必须要打造一支专业的大客户销售团队，做好客户开发与管理的细节，来推动企业实现业绩目标！
本课程由胡晓老师融合多个亿级大客户销售团队的实践反馈，进行多次优化升级，其中更是有中外运与百世国际物流等学员企业的经验总结，旨在为销售提供更加系统的大客户开发与管理方法论和和更加好用的实战技巧，具备大客户管理的维护的意识，在实际客户关系运营中，熟练使用大客户管理与维护的相关技巧！
课程时间
2天，12小时
授课方式
互动激励讲授、模拟演练、案例分析、讲师点评回馈
课程工具
01-优势一览表 02-关键人物档案表 03-关键人物客情关系维护表 04-大客户开发管理流程表 05-大客户开发经验萃取表
课程内容重点
01国际物流企业开发大客户的技巧
02国际物流企业大客户挖掘的方法
03如何快速突破大客户关系
04大客户关系管理
讲师介绍
胡晓
营销谈判资深教练
营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
总经理，营销总监，销售经理，产品买手，业务员，市场拓展人员，线上线下销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用互动激励讲授+模拟演练+案例分析+讲师点评回馈，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
