政企大客户开发管理技能提升

课程大纲

如何进行市场分析与优势展现

一、如何进行市场分析与优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
工具：PEST分析法
2. 行业竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

如何更好的进行大客户五维分析

二、如何更好的进行大客户五维分析

1. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）

如何进行大客户开发与沟通及丢单原因分析

三、如何进行大客户开发与沟通及丢单原因分析

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

四、如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行大客户关系管理维护

五、如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
2. 建立客户服务标准
3. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

销售管理者、销售人员等

课程定位与主要问题

如何进行市场分析与优势展现是起点，如何更好的进行大客户五维分析接到后续执行场景中，帮助参训团队明确第一轮跟进重点

核心收益

创新营销新思路，根据项目进度、更好的了解市场情况、进行市场分析、各类客户情况分析，了解丢单原因、了解产品优…
理解政企大客户开发管理技能提升的核心逻辑、适用场景与关键影响因素
沟通复盘有依据：第一讲如何进行市场分析与优势展现中的关键方法、工具和操作要点

查看更多收益收起更多收益

团队跟进更一致：政企大客户开发管理技能提升的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在项目销售的过程中对于客户的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何进行市场分析、在客户开发中根据具体的的场景与流程如何进行客户分析、沟通、挖掘客户需求处理客户异议、进行成交与赋能客户、老客户的关系管理维护，在这个过程如何更好的了解丢单原因、如何更好的推进成交等是当下亟需解决的问题

课程时间

2-3天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01如何进行市场分析与优势展现

02如何更好的进行大客户五维分析

03如何进行大客户开发与沟通及丢单原因分析

04如何进行大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《政企大客户开发管理技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售管理者、销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，根据项目进度、更好的了解市场情况、进行市场分析、各类客户情况分析，了解丢单原因、了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客…，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2-3天（6天/小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配