信任为先：高效销售客户拜访技巧

精准邀约——合理准备与约访、高效拜访——建立连接与洞察和深度倾听——聚焦客户连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 熊晓 · 大客户营销实战专家
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不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
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适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

信任为先：高效销售客户拜访技巧（可选版本） 可选版本

侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。

课程大纲

课程总览

内容重点
  • 课程导入
  • 1. 销售黑箱，销售的困惑
  • 2. 楼梯法则

精准邀约——合理准备与约访

一、深入了解客户
  • 1. 客户的背景信息
  • 1. 公司概况
  • 2. 个人职位
  • 3. 潜在需求
  • 2. 客户的认知分析
  • 1. 销售事项看法
  • 2. 客户判断验证
  • 3. 定制化话术准备
二、高效约访客户
  • 1. 设计有效约见理由
  • 课堂
  • 练习：在纸上写下你认为的三条理由
  • 2. PPP客户约见法
  • 1. Purpose（目的）
  • 2. Process（过程）
  • 3. Payout（收益）
  • 练习：用此句式表达一个约访内容
三、制作未知信息清单
  • 1. 识别待了解信息
  • 2. 明确拜访目标
  • 3. 设计探索性问题
  • 4. 形成清单
  • 梳理三、制作未知信息清单的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习：写下你近期想拜访的一个客户的未知信息清单

高效拜访——建立连接与洞察

一、轻松破冰：获得好感
  • 1. 见面暖场技巧
  • 1. 简短自我介绍——拉近距离
  • 2. 提及共同兴趣或经历——引发共鸣
  • 2. 心灵共振：建立认同
  • 1. 寻找并分享共同话题
  • 2. 倾听客户意见
二、巧妙问询：洞察需求
  • 1. 提前编写四类问句
  • 1. 破冰：暖场类问题
  • 2. 探索：现状类问题
  • 3. 明确：确认类问题
  • 4. 诊断：态度类问题
  • 梳理二、巧妙问询的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习：针对你下周要拜访的重点客户，设计四类问题

深度倾听——聚焦客户

一、倾听艺术：掌握高效沟通的关键
  • 1. 沟通核心：问、听优于说
  • 2. 倾听技巧
  • 1. 沙漠求生与空杯心态
  • 2. 合理回应
  • a追踪：能讲得具体点吗？
  • b征求：您是怎么看的？
  • c极限：你最关心的三个方面是？
  • d魔法师：假如……不是问题，您希望……
  • 3. 关注肢体语言
  • 互动：用肢体语言和语调来演绎我讨厌你这句话，体会传递信息的差异性
二、沉默是金：静默中的智慧与价值
  • 1. 静默的价值：给彼此思考空间
  • 2. 黄金静默三秒钟：让客户给予更多信息
  • 案例：与下属的静默对话本月商机怎么没有进展？
三、沟通调频：实现双方频道同步
  • 1. 频道一致
  • 2. 避免误解
  • 案例：销售与法务沟通障碍，鸡同鸭讲，各说各话
  • 模拟
  • 演练：绘制沟通双方心电图——邀请学员上台第一次拜访客户见面沟通

呈现优势——了解客户差异性

一、识别竞争对手
  • 1. 了解对手
  • 2. 收集客户评价
二、提炼差异优势
  • 1. 识别理性优势与感性优势
  • 2. 列出差异优势清单
  • 梳理二、提炼差异优势的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习：列出自己公司产品与竞争对手之间的差异优势清单，并表达优势
三、看清优势
  • 1. 针对客户需求的优势呈现
  • 2. 提供客户认可或第三方证明
四、呈现优势
  • 1. 按客户的认知呈现
  • 3. 选择合适的时机

共创方案——以客户为中心的合作

一、合作经营——与客户共创
  • 1. 客户中心理念
  • 2. 四季沟通术
二、做个SPAR——给客户畅想未来
  • 模型：SPAR
  • 1. S（状况）
  • 2. P（人）
  • 3. A（动作）
  • 4. R（效果）
  • 梳理二、做个SPAR——给客户畅想未的客户角色、需求信号和推进节奏
  • 练习：SPAR现场演示

获得承诺——制定行动计划

一、识别顾虑
  • 1. 有顾虑的五大表现
  • 1. 犹豫
  • 2. 提问的态度
  • 3. 重复的异议
  • 4. 不承诺
  • 4. 争论
  • 5. 消极
  • 2. 顾虑的四个深层原因
  • 1. 销售本人
  • 2. 销售建议的方案
二、处理顾虑——LSC-CC模型
  • 1. L（Listen）倾听
  • 2. S（Summarize）总结
  • 3. C（Clarify）澄清
  • 4. C（Compare）对比
  • 5. C（Confirm）确认
三、索取承诺的四大要点
  • 1. 询问购买意向
  • 2. 确认合作细节
  • 3. 设定时间节点
  • 4. 强调行动价值
  • 结束拜访——总结与评估
一、总结确认
  • 1. 回顾讨论内容
  • 2. 确认后续跟进计划
  • 3. 建立专业形象与信任
二、评估拜访效果
  • 1. 拜访效果评估：效果与信任度
  • 2. 持续改进：基于评估结果调整策略

适合对象

客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

  • 学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划，提升拜访效率
  • 推进动作更具体：多维倾听技巧，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力
  • 学会有效提问技巧，引发客户多维思考，增强客户对解决方案的认同感与购买意愿
查看更多收益 收起更多收益
  • 团队跟进更一致：精准定位与有效传达技巧，提高拜访过程中的差异化优势呈现的能力
  • 学会如何引导客户并与客户共创解决方案，打造定制化服务，增强客户满意度与忠诚度
  • 推进动作更具体：索要行动承诺的方法与技巧，有效引导客户做出购买决策，推进订单流程

课程背景与交付信息

在日常销售中，很多销售人员/客户经理经常会遇到如下问题和困惑

有效商机不足；很难约到客户，特别是高层

见客户不知道说什么；把握不好客户心理，不知道客户在想什么

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例分析、互动练习、模拟演练、课后作业 课程部分模型与工具： 有效约见理由PPP 提问信息清单 SPAR 处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型

课程内容重点

01精准邀约——合理准备与约访
02高效拜访——建立连接与洞察
03深度倾听——聚焦客户
04呈现优势——了解客户差异性

讲师介绍

熊晓 讲师头像

熊晓

大客户营销实战专家

熊晓，大客户营销实战专家，27年经验，曾任多家外企总经理。擅长精益六西格玛融合销售，累计授课200余场，赋能超5000名学员，助力企业实现业务营收超15亿，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

化工行业教育培训通信制造业电力能源互联网科技
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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理，销售代表、销售主管/经理/总监、售前顾问等。

学习这门课可以获得什么收益？

学会洞察客户决策思维过程，基于客户认知制定拜访计划，提升拜访效率；掌握多维倾听技巧，从动机出发，提高深入了解客户的认知的能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+案例分析+互动练习+模拟演练+课后作业 课程部分模型与工具： 有效约见理由PPP 提问信息清单 SPAR 处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用