销售技巧与回款管理技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
销售技巧与回款管理技能提升
如何更好的进行客户分析需要明确判断口径，如何进行客户需求挖掘与异议排除负责组织练习，超级销售如何进行货款回收管理用于课后复盘
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
销售技巧与回款管理技能提升（可选版本）
可作为备选学习方案，适合在行业场景、授课时长或模块侧重点上灵活调整。
课程大纲
如何更好的进行客户分析
一、如何更好的进行客户分析
- 1. 发现客户--客户资料的收集
- 1. 客户所在行业的基本情况
- 2. 客户的组织架构
- 3. 客户的财务支付情况
- 4. 客户的内部资料
- 5. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
- 6. 客户近期采购计划
- 2. 发现客户--客户的筛选（是否有增长潜力）
- 1. 客户所在行业的增长状况
- 2. 客户所在的细分市场的总需求量增长速度
如何进行客户需求挖掘与异议排除
二、如何进行客户需求挖掘与异议排除
- 1. 初次拜访怎样获得客户好感
- 1. 首因效应——良好的第一印象
- 2. 开场三句定乾坤
- 话术提炼
- 工具：时空角原理、FABE法则、提炼企业及产品独一无二的优势的话术、能给客户带来的好处、体现差异化
- 2. 与客户建立良好关系的五同法（迅速拉近客户距离的方法）
- 多个案例分析、如何跟客户更好的沟通推进、建立不同的信任关系
- 现场探讨输出解决方案
- 3. 了解客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
超级销售如何进行货款回收管理
三、销售人员如何进行货款回收管理
- 1. 财务情况分析（成本、利润）
- 2. 货款回收的主要九大方法
- 1. 直截了当（四种不同的话术分析）
- 2. 行动前了解原因
- 3. 找最初联系人
- 4. 不做出过激行为
- 5. 当机立断根据时间节点收款（项目经理与销售经理配合）
- 6. 竞争性的收款策略
- 7. 收款的精神竞争
- 8. 如何应对客户借口
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 创新营销新思路，采用客户开发策略，更好的了解行业各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户…
课程背景与交付信息
销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是销售人员在销售的过程中对于订单的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对销售的成败起到至关重要的作用，如何在整体订单中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、进行成交与赋能客户等是当下亟需解决的问题。同时作为销售人员，怎样跟客户更好的进行谈判、经常会遇到客户拖欠货款的问题，怎样向客户催款才高效？ 客户总在拖延付款时间，如何巧妙把握催款时机？向客户索要欠款，怎么去讨?他会给你吗?…
课程时间
1天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01如何更好的进行客户分析
02如何进行客户需求挖掘与异议排除
03超级销售如何进行货款回收管理
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用客户开发策略，更好的了解行业各类客户情况，了解产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客户感受，营造获得客户…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
