策略营销沙盘演练｜企业内训课程

Q: 这门课适合哪些学员参加？

客户经理 技术经理 交付经理 销售总监

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

策略营销沙盘演练推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

策略营销沙盘演练（沙盘版）沙盘版

沙盘版，侧重不同授课形式或交付设计。

课程大纲

课程总览

一、大客户销售认知

1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响

二、客户购买决策的底层逻辑

1. 客户购买决策冰山图：whyhowwhat
2. 销售匹配购买冰山图：whyhowwhat
案例分析：某运营商销售变革项目的whyhowwhat？
课堂
练习：针对一个实际案例，分析该项目的whyhowwhat

项目型销售的定盘星——单一销售目标

一、单一销售目标的概念（SSO）

1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO

二、单一销售目标在项目运作中的作用

1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人减人换人）
案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO

项目型销售的温度计——形势判断

一、运作形势分析维度1——项目运作阶段

1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段

二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度

1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说

三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析

1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争

四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）

案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险

项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

一、项目型销售运作中的角色分类

1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标

二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）

1. EB分类
1. E-DB最终决策者
2. E-PB建议决策者
2. UB分类
1. U-WB直接使用者
2. U-BB使用收益者）
3. TB分类
1. T-CB标准把关人
2. T-FB预算把关人
3. T-AB流程把关人

项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析

一、分清客户对人的态度和对项目的态度

二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）

1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）

三、客户对销售的支持度分析

项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析

内容重点

1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析

项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断

内容重点

1. 客户采购动机的二分法
1. 公司价值
2. 个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）

制定销售项目运作策略和目标

一、根据客户角色制定客户关系策略

1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略

二、根据客户反馈态度制定客户发展措施

1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施

三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略

1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析

适合对象

客户经理技术经理交付经理销售总监

课程定位

目标拆解、进度跟踪、风险协同和复盘改进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

培养项目型销售的分析，研判能力：分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势
提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力
增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

课程背景与交付信息

企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会

做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加

做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维

课程时间

2天，12小时

授课方式

沙盘对抗、小组研讨、案例分享、模拟实战演练、实战点评

课程内容重点

01某运营商销售变革项目的whyhowwhat？

02项目型销售的定盘星——单一销售目标

03项目型销售的温度计——形势判断

04项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

查看讲师主页

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

客户经理技术经理交付经理销售总监。

学习这门课可以获得什么收益？

培养项目型销售的分析，研判能力：分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势；提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

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