以华为为标杆的大客户营销战法

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

以华为为标杆的大客户营销战法推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

以华为为标杆的大客户营销战法（可选版本）可选版本

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

课程总览

内容重点

课程导入

（一）对营销战略和营销体系的理解

营销战略与体系是以客户为中心的定位和差异化
营销战略与体系是使用客户洞察来更好的预期、实现和超越客户期望

（二）营销体系建设框架和逻辑

适合对象

本课程适用对象为企业高层、营销总监，大型集团企业事业部总经理、业务部总经理、营销总监、区域总监、行业总监，以及销售经理、行业经理、市场经理、渠道经理、区域经理等。 1天

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

一个公司或组织的生存和发展，一个营销团队的业绩能否达成，很大程度上取决于它所在的生存环境和竞争环境，取决于它对经济形势和行业发展趋势的分析判断，取决于对区域行业和产品线的经营策略，以及其业务规划与组织体系建设能力。同时，经营和营销是多部门参与、多项关键任务协同完成的复杂任务，不仅取决于一个部门是否出色，更取决于营销团队管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门是否能够协同高效

以客户为中心的营销战略规划和营销体系建设，是为了建立一套从客户需求到客户满意的商业闭环，通过帮助客户商业成功，从而实现企业的市场经营成功，本课程旨在澄清标杆企业在帮助客户成功过程中的的营销规划和营销体系的建设，从而给正在构建营销能力的企业更多思考，以既有成功路径进行对标学习，帮助营销管理者在营销管理之路上带来更多启发

课程时间

1天

课程内容重点

01营销战略与体系是以客户为中心的定位和差异化

02以细分市场为管理对象的MTL流程体系

03以项目合同为管理对象的LTC流程体系

04以客户问题为管理对象的ITR流程体系

05以客户群为管理对象的MCR流程体系

讲师介绍

谭宏川

政企销售技术提升专家

前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效

通信金融能源制造房地产IT

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

本课程适用对象为企业高层、营销总监，大型集团企业事业部总经理、业务部总经理、营销总监、区域总监、行业总监，以及销售经理、行业经理、市场经理、渠道经理、区域经理等。 1天。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配