KYC客户需求挖掘与实战营销技能提升

课程大纲

决战千里—面访前的准备工作

一、如何制定约访计划？

1. 面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息
2. 产品销售及指标完成计划

二、如何将各个约访计划进行有效串联？

1. KYC问题设计及话术编排、演练
2. 产品销售及指标完成顺序如何安排？

三、销售垫板的准备

1. 理财类销售垫板
2. 基金类销售垫板
3. 保险类销售垫板
4. 黄金类销售垫板
5. 客群类、活动类销售垫板

四、有哪些有可能出现的异议问题？

1. 担心风险
2. 担心时间长
3. 收益的不确定性

财富客户需求分析与KYC能力提升

一、财富客户基本特征梳理

1. 财富客户的年龄与职业
2. 财富客户的生活习惯与特征
3. 国内财富客户的投资趋势与偏好
4. 如何有效进行财富客户的分类

二、财富的需求中的真与假

1. 显性需求
2. 隐性需求
3. 客户隐性需求的抓取与培养

三、KYC客户信息收集与服务档案管理

1. 生日、稅籍
2. 性格与兴趣爱好生活习惯
3. 婚姻家庭情况（已婚末婚/父母是否健在/是否有兄弟姐妹/子女年龄和国籍/配偶职业/年龄/国籍/家人关系是否和谐）
4. 健康状况（自己或家人的身体状况）
5. 工作/职业（如：企业主
6. 家庭年收入、月开支与结余等（工资收入/投资性收入/其他）
7. 最关注的人或事（如：隔代传承。子女婚姻，子女接班的经营风险）
8. 投资偏好与风险承受能力（如：金融资产配置）
9. 已有保障情况（险种/金额/机构）

四、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品

结合KYC进行财富类产品切入

3.1 客群一：职场新人精准营销策略

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

KYC核心背景及运用
推进动作更具体：系统学习，了解顾客异议规律，轻松应对各类顾客异议问题
常见的顾客异议，顾客异议处理原则及方法
第一讲：决战千里—面访前的准备工作
一、如何制定约访计划？
面访时需要KYC到哪些有助于后续营销的信息

课程背景与交付信息

进入2025年，在全球经济格局深度调整与财富管理行业加速变革的双重背景下，财富客户群体的财富规模持续扩大，其需求已从单一的资产增值向财富传承、税务规划、全球配置、社会责任等多元化领域延伸。据统计，中国可投资资产超千万的财富人群已突破300万人，但其对财富管理机构的选择标准愈发严苛——近70%的客户因专业能力不足或服务体验不佳而更换财富顾问。这一现象暴露出传统客户经理在客户深度经营中的两大核心痛点：KYC（Know Your Customer）流程的机械化与面访沟通的同质化

当前从业者普遍面临三大挑战：其一，KYC停留于基础信息收集，缺乏对客户隐性需求的洞察力，仅38%的客户认为现有风险评估问卷能真实反映其诉求；其二，面访中过度依赖产品推介话术，导致60%以上的财富客户在首次面谈后不再愿意深入接触；其三，社交谈资储备不足，难以突破圈层壁垒，在涉及高端话题时出现"对话失焦"。这些问题本质上是由于未能将金融专业能力与人文社交智慧进行有机融合

因此，在这样的背景下，对银行员工进行关于财富客户KYC技巧及面访社交谈资的培训显得尤为必要。它不仅有助于提升员工的专业能力和服务水平，还能帮助银行更好地应对市场变化，增强竞争力，最终实现与财富客户的长期合作与发展共赢

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01决战千里—面访前的准备工作

02财富客户需求分析与KYC能力提升

03结合KYC进行财富类产品切入

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《KYC客户需求挖掘与实战营销技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

KYC核心背景及运用；通过系统学习，了解顾客异议规律，轻松应对各类顾客异议问题。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配