大客户关系管理维护服务技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户关系管理维护服务技能提升
进局——大客户关系核心内涵与洞察和明局——大客户组织架构分析会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
大客户关系管理维护服务技能提升（1天版）
1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
进局--大客户关系核心内涵与洞察
一、进局--大客户关系核心内涵与洞察
- 1. 提供优质服务的必要性是什么？
- 2. 大客户关系管理含义
- 3. 客户价值含义与管理
- 4. 客户生命周期与管理
- 5. 客户满意度
- 1. 客户满意度的定义
- 2. 提高客户满意度的方法和途径
- 6. 客户忠诚度
- 1. 客户忠诚度的定义及类型
- 2. 客户满意度、忠诚度和客户关系
明局--大客户组织架构分析
二、明局--大客户组织架构分析
- 1. 如何进行大客户组织架构及决策链分析
- 1. 客户购买行为及六大影响因素分析
- 2. 客户的购买决策
- A、认识大客户销售中的四种角色
- A1经济购买影响力
- A2应用购买影响力
- A3技术购买影响力
- A4教练
- 互动研讨：大客户人员构成是怎样的
- B、四种角色对大客户销售的影响
洞局--大客户沟通与信任建立
三、洞局--大客户与信任建立
- 1. 大客户关系发展的5个阶段
- 2. 拜访中高效沟通的技巧
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
- 3. 五种不同沟通风格的了解与分析
- 4. 五种不同沟通风格的应对与分析
- 5. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
- A、沟通中如何更好的倾听
- B、沟通中如何更好的回应
- C、沟通的有效赞美
察局--大客户需求挖掘与异议处理关系推进
四、察局--大客户需求挖掘与异议处理关系推进
- 1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
- 1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
- 2. 客户的组织需求与个人需求
- 3. 怎样引导探寻客户需求的SPIN法则
- A、需求角度下客户的分类与沟通策略
- B、通过提问引导客户需求
- 分析
- 讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
- 2. 客户的组织需求和个人需求及五个层次需求的进一步推进策略
- 3. 客户异议处理的总策略
合局--大客户关系管理与维护
五、合局--大客户关系管理与维护
- 1. 设定大客户的期望值
- 2. 客户关键个人信息不断更新
- 1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
- 2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
- 3. 当前困扰点
- 4. 权力情况与影响力
- 5. 与你的关系程度或支持度
- 6. 其他嗜好
- 3. 客户关系管理模型分析
- 1. 信任+利益
适合对象
销售管理者、大客户经理、销售人员等
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，先校准判断依据，再把练习结果接到后续跟进责任上
核心收益
- 创新营销新思路，采用大客户攻心为上五局连环营销，更好的了解分析各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客…
课程背景与交付信息
营销人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用，特别是营销人员在项目过程中的整体规划，每一步该怎样操作，没有标准的流程和具体的方法，而这些对营销的成败起到至关重要的作用，如何在整体项目中根据具体的的场景与流程与客户进行沟通、处理客户异议、推进成交、建立良好的客户体验、进行客户关系管理维护等是当下亟需解决的问题
课程时间
1-2天
授课方式
采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01进局——大客户关系核心内涵与洞察
02明局——大客户组织架构分析
03洞局——大客户沟通与信任建立
04合局——大客户关系管理与维护
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
销售管理者、大客户经理、销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
创新营销新思路，采用大客户攻心为上五局连环营销，更好的了解分析各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，成功约见大客户，梳理客户买点，提升客…。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1-2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
