大客户开发全流程技能提升

Q: 这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程大纲

市场分析与企业优势展现

一、市场分析与企业优势展现

1. 大客户销售全流程剖析
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力
5. 客户的谈判能力
3. 企业及产品自身优势分析
1. 企业优势
2. 产品优势

如何进行大客户开发中的五维分析

二、如何进行大客户开发中的五维分析

1. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
2. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料

大客户开发中的沟通技能提升

三、大客户开发中的沟通技能提升

1. 拜访中高效沟通的技巧
1. 何为有效的沟通
2. 沟通的定义、高效沟通的定义
3. 五种不同沟通风格的了解与分析
4. 如何进行高效沟通的技巧八字法则：倾听、回应、赞美、提问
A、沟通中如何更好的倾听
B、沟通中如何更好的回应
C、沟通的有效赞美
D、沟通中如何更好的提问的六种方式
工具：沟通风格小测更好的了解自己

如何进行客户需求挖掘与关系管理

四、如何进行客户需求挖掘与关系管理

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 异议排除与成交推进
1. 成交的条件
2. 不成交的原因
3. 客户异议处理

适合对象

销售管理者、大客户经理、销售人员等

课程定位与主要问题

项目交付、跨部门协同或关键任务推进训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准
围绕市场分析与企业优势展现梳理关键判断点，避免停留在概念解释
借助如何进行大客户开发中的五维分析完成一次可复盘的应用演练
输出大客户开发中的沟通技能提升相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的市场环境中，大客户开发沟通谈判已成为企业持续增长的核心驱动力。然而，许多销售人员在面对工程项目大客户时，往往缺乏系统的策略和有效的执行方法，导致订单流失、销售周期延长、客户关系难以维系等问题。特别是在工程项目大客户开发过程中，销售人员常常面临以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

缺乏系统规划：对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

1天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01市场分析与企业优势展现

02如何进行大客户开发中的五维分析

03大客户开发中的沟通技能提升

04如何进行客户需求挖掘与关系管理

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费心理理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《大客户开发全流程技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售管理者、大客户经理、销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

看清范围变化、进度节点和协同责任，先讲清对象、约束和判断标准；围绕市场分析与企业优势展现梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配