课程总览
内容重点
- 导入
- 1. 医药市场形势解读
- 2. 医药反腐形势下对拓展的影响和对医院准入、上量的全新要求
- 3. DRG/DIP对处方药推广的影响
- 4. 医药销售人员应具备的能力模型
基石—医药销售精英的专业拜访技巧
基石—医药销售精英的专业拜访技巧的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
付小东 · 医药零售营销与管理赋能专家
课程大纲
像医生一样思考
内容重点
- 处方药销售的特点
- 视频欣赏：卓越电脑公司的新产品极峰
- 视频
- 主人公面临了怎样的问题？
- 客户的需求是什么？
拜访前的准备
内容重点
- 1. 描述拜访前计划中的主要元素
- 2. 编制拜访前计划的步骤
- 1. 收集客户信息
- 2. 建立SMART目标
- 3. 制定拜访策略（根据医生处方期的信息传递重点）
快捷时代的拜访对话
内容重点
- 1. 如何有效地开始一个销售对话—访问开场
- 1. 开场的目的、内容
- 2. 快捷时代的开场白
- 2. 一句话探询医生诊疗现状
- 视频欣赏：这位医药代表针对医生的需求探询如何？
识别与突破客户防卫
内容重点
- 改变客户的观点为何很难
- 1. 对方为什么不接受
- 2. 每人的推论阶梯
- 3. 进步螺旋与维持循环
- 2. 说服不可能的情况
适合对象
销售主管/经理、一线销售人员
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作
核心收益
- 理解作为具有专业风范的医药业务人员所需要具备的要素
- 学习一套适合所有客户的关键销售技巧
- 学会如何了解并学会探寻客户的需要和观点,并据此提供适合的解决方案
查看更多收益 收起更多收益
- 做患者历程分析，做患者细分，帮医生识别对症患者，开始上量
- 学习找到医生的真正顾虑点（购买障碍），再展开说服
- 不仅仅使用左脑FAB说服，也要加入右脑感性的影响力量
课程背景与交付信息
处方药越来越受到太多政策的影响和限制：DRG/DIP、医疗反腐、医保改革、医药分家……专业化拜访、学术推广是必备技能
然而当越来越多的医药企业，以越来越同质化的产品，面对越来越专业的市场要求，和越来越具挑战的销售目标时，医药代表需要具备什么样的素质，才是企业真正需要的销售精英呢？
所谓医药销售，就是MR通过与医生之间的沟通交流，发现医生的需求，甚至去引发医生的潜在需求，让医生愿意针对现状进行调整或改变，接受我方产品的过程
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程工具
拜访流程图：
课程内容重点
01像医生一样思考
02拜访前的准备
03快捷时代的拜访对话
04识别与突破客户防卫
讲师介绍
付小东
医药零售营销与管理赋能专家
付小东老师是团队管理与辅导教练专家，拥有20余年医药零售营销与管理实战经验。曾任辉瑞、阿斯利康高管，擅长销售团队辅导、极简项目管理及AI赋能办公。累计授课300余场，以版权课程与行动学习方法助力企业效能升级
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《基石—医药销售精英的专业拜访技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合销售主管/经理、一线销售人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解作为具有专业风范的医药业务人员所需要具备的要素，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
