课程总览
内容重点
- 导入：银行4.0时代的到来给我们带来了什么
初级理财经理综合营销技能提升训练
高效产品话术打造需要明确判断口径，理财经理必备的三大技能负责组织练习，客户情绪安抚用于课后复盘
授课讲师：
卞红兰 · 银行产品营销专家
课程大纲
高效产品话术打造
4.1 3-6高效话术
- 1. 一句话开口
- 2. 三个卖点展示
- 案例：同一个客户同一款产品，成交金额多多场景提升
- 3. 六个拒绝处理
- 结构：目的+时长+结构+要领+禁忌
- 案例：理财经理2周成交11单复杂期交的秘诀
- 话术举例：存款话术+保险话术+基金话术等
- 互动：动手做——产品话术制作
- 一部曲：学产品、打草稿
- 二部曲：开小会，定初稿
理财经理必备的三大技能
内容重点
- 一技能：如何有效率电话
- 1. 电话拨打原则
- 1. 规划接触名单数量应确保客户覆盖
- 2. 客户产生以事件式营销为触发点
- 案例：大家来找茬
客户情绪安抚
一、先思考，为什么要卖基金
- 1. 个人角度
- 专业能力
- 经济收入
- 2. 客户角度
- 追求收益
- 资产配置
- 3. 领导角度
- 考核必备
- 被看到/重视
二、一个公式看清楚基金销售实质
- 讨论：如果你是个金科长你会怎么下这个指标
- 1. 基金销量的决定因素是什么
- 2. 从公式看各自的启发有哪些
- 3. 我目前的情况应该怎么做？
三、一组互动看明白客户的心态
- 1. 客户是怕亏还是怕吃亏
- 2. 客户的反应受心理账户影响
- 3. 如何去影响客户的心理账户
- 1. 知识营销
- 2. 情感营销
- 4. 基金止盈止损怎么设
- 案例：不同客户群体的五种设置方法
四、随时可用的工具——基金健诊
- 常见基金健诊的三大误区
- 基金健诊的四大正确认知
- 常态动作
- 客观公正
- 人是关键
- 化繁为简
- 基金健诊的三大优势
- 基金健诊的四大闭环动作
- 制定计划
- 执行方案
五、售后管理工具——你和客户之间的约定
- 表格制式化
- 案例：工具示范
- 建立专属仪式感
- 认可客户
- 表彰客户
- 鼓励客户
- 案例：他们是这么做的
课程收尾
内容重点
- 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
理财经理、网点负责人
课程定位与主要问题
销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点
核心收益
- 根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心
- 给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出
- 保证理财经理掌握客户维护和营销的基本技能，掌握获客能力及处理突发状况能力
查看更多收益 收起更多收益
- 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓
课程背景与交付信息
理财经理在网点的零售业务上担任着越来越重要的角色，是网点销售的中坚力量，同时随着目前银行业的发展，对理财经理的综合能力也提出了越来越高的要求。但与此同时，很多理财经理反映自身办理基础业务占据大部分时间，只是一名办理业务的人员；自己是网点的机动人员， 一岗多能： 除了客户维护，可能还要进行如：代发拓展和经营、外展信用卡、小微业务宣传、新楼盘驻点以及异业联盟等…日常的琐碎工作影响制约了理财经理的专业化路线发展
同时，在理财经理队伍中新人占比高，销售经验少，同时缺乏系统的培训与锻炼，一下授予他们相对复杂的客户维护工作让其自身也缺乏信心，同时没有很好的办法和具体的标准来要求自己，于是很多时间用来服务客户，长时间的付出却没有产能的提升
本课程基于以上问题，为理财经理量身定制，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，给与初级理财经理全面解决方案，助力理财经理回归销售的本质
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程内容重点
01高效产品话术打造
02理财经理必备的三大技能
03客户情绪安抚
讲师介绍
卞红兰
银行产品营销专家
卞红兰，银行产品营销专家，拥有16年外资银行销售和培训管理经验。专注客户经营与大客户开发，累计授课超1000场，助力多家银行实现零售产能与业绩的显著增长，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《初级理财经理综合营销技能提升训练》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
理财经理、网点负责人。
学习这门课可以获得什么收益？
根源处解决理财经理一线销售的问题，建立理财经理专业形象，树立日常销售的信心；给与理财经理简易销售工具支持，保证每一步工作都有标准、有方法，从而促进业绩产出。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
