掌握专业协访与辅导技能，促进销售高速增长

课程大纲

课程总览

内容重点

掌握实地协访与辅导技能，促进销售高速成长

新形势下医药经理的职责和胜任力

一、医药行业相关政策及其影响

1. 国家带量采购政策对医药销售的影响
2. 医药合规政策对传统医药销售的影响

二、区域销售经理的角色与胜任力

1. 区域销售经理的三大角色
1. 领导者；2）管理者；3）教练
2. 区域销售经理的四大胜任力模型
1. 自我管理；2）团队管理；3）区域业务管理；4）人员管理
3. 区域销售经理的三大素质
1. 个人素质；2）组织素质；3）人际关系素质

辅导与销售代表业绩的关系

一、辅导概述

1. 辅导的含义
2. 经理为什么要辅导下属？
3. 协访和辅导对下属绩效的影响
4. 辅导的类型
5. 辅导下属的时机

二、销售代表的生产力

1. 医药代表生产力公式
2. 影响生产力的4R原则
1. 正确的客户；2）正确的信息；3）正确的资源；4）正确的频率
3. 医生复式分级九宫格模型
4. 不同分级客户上量的策略

三、医生的指标分解

1. 前瞻性指标分解法
2. 回溯性指标分解法

四、对下属销售技巧的辅导

1. 销售技巧拜访七个步骤
2. 每个步骤客户的反应

专业实地协访的流程与技巧

一、实地协访前沟通辅导七步骤

询问下属拜访目标
询问下属对客户信息的了解
检查下属的访前准备工作
了解下属达成目标的策略和思路
告知下属本次协访的目的
就本次协访角色达成共识
给与下属鼓励和信心

二、协访中的观察

1. 协访中与客户保持合适的距离
2. 注意观察代表的言行
3. 避免干预下属的拜访
4. 必要时救火
5. 观察客户的反应
6. 在协访中观察下属的销售技巧

三、协访后的辅导反馈八步骤

询问下属拜访目标是否达成
请下属回顾拜访的成功和不足之处
给予下属反馈
指出需要提升的1-2点
讨论改进的行动计划
预约下次协访时间
鼓励和感谢
填写协访辅导表
工具：协访辅导表

四、协访中常见问题

协访前辅导中常见12个问题
协访中常见10个问题
协访后辅导反馈常见10个问题

教导下属的天龙八步

一、教导下属的八步法

表示支持
确定主题和需求
建立影响
处理抗拒
澄清后果
制定计划
取得承诺
不要放弃
视频教学：八步法技巧
实战

适合对象

营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等

课程定位与主要问题

条文和要求能读懂，但落到现场判断时缺少统一口径时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效

现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能

很多管理者不知道在协访前应该对代表进行辅导

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导、案例教学、小组讨论、视频教学等模式，提升管理者的协访与辅导技能课程模型

课程内容重点

01辅导与销售代表业绩的关系

02专业实地协访的流程与技巧

03教导下属的天龙八步

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《掌握专业协访与辅导技能，促进销售高速增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销总监、大区/省区经理、区域经理、销售主管等销售人员等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+案例教学、小组讨论、视频教学等模式，提升管理者的协访与辅导技能课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配