顾问式营销技巧｜企业内训课程

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能 课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

顾问式营销概述

内容重点

顾问式营销与推销的区别
传统推销
以己方为中心
推销卖产品
强势推销

顾问式营销需要建立以客户为中心的思维

内容重点

互动游戏：不幸的旅行者和皮革商人的故事
1. 以客户为中心的思维转变
从产品为中心转变为以客户为中心
详解5种客户类型
了解患者就医所经历的诊疗历程

顾问式营销第一步：和客户建立信任关系

一、信任的特点

二、医药代表良好的第一印象的重要性

1. 外部形象
2. 专业形象
现场互动：你第一次与别人见面时，你是否想要与他发生互动？

三、构建长期信任关系需要注意的5个原则

第1个原则：你与医生互动时，让医生是否感到舒服
1. 构建信任的关键步骤：让你的行为与医生的行为相一致
2. 介绍人的4种行为风格：分析者、引导者、讲述者、劝告者
工具：4种行为风格测试
3. 识别客户的行为风格，并保持你和客户行为风格一致
第2个原则：拜访医生时，展现你的良好意图
现场互动：你会怎么做？为什么？
1. 沟通一开始就建立明确的意图
2. 拜访医生时，直接说明来意，解除医生心中的4个疑问
1. 说明你拜访的目的

顾问式营销第二步：拜访前准备

一、确认以患者为焦点的拜访计划需要回答4个关键问题

1. 我这次拜访针对哪个目标患者群？
2. 我拜访的目的是什么？
3. 为了实现拜访目的，我采用的拜访策略是什么？
4. 我需要哪些资源来支持我的拜访策略？

二、了解医生的基本信息

行为要点：识别医生的行为方式并调整你的行为
1. 了解自己的行为方式
2. 确定对方的行为方式
3. 找出你与对方的行为方式之间的不同
4. 选择具体行为来调整你的行为
工具表单：HCP基本信息
视频互动教学：判断医生行为风格

三、了解医生在治疗决策中的角色：影响者、把关者、治疗决策者、开处方者、治疗服务者

四、了解医生的治疗观念和相关信息

1. 了解该客户的目标患者群
2. 了解这些患者的治疗需求
3. 了解医生所处的价值阶梯——知道、考虑、试用、常规、首选
4. 了解医生选择不同治疗方案的原因
工具表单：医生的治疗观念和相关信息

五、根据目标患者填写拜访计划

1. 拜访目标
2. 拜访策略
3. 拜访资源
工具表单：拜访计划表
小组
练习：制定拜访计划表

顾问式营销第三步：挖掘客户需求

二、小组

根据拜访场景：设计一组SPIN问题

顾问式营销第四步：产品或服务介绍

一、介绍产品的原则

1. 共享医生关注的产品信息
2. 客观、诚实的共享产品信息
3. 根据医生所处的不同价值阶梯，传递相应的信息
4. 使用电子材料以及其他宣传材料

二、介绍产品的四个步骤

1. 回答5个W
2. 产品介绍的FAB转化模型
F：描述特征(Features)
A：阐述优势(Advantages)
B：强调利益(Benefits)
E; 证据（Evidence)
3. 产品展示或示范
4. 激发购买欲望

三、分组

练习：每组演练本产品的FAB

顾问式营销第五步：解决客户的问题或异议

一、心态转换：从以产品为中心的心态，转换为以客户为中心的心态

产品为中心的心态
以客户为中心的心态
问题或疑虑的三种类型
信息错误
观点错误
未被满足的需求
解答客户问题或疑虑的四个步骤
同理心理解
澄清问题
回答问题

四、针对四种不同行为风格的客户用不同的应对方式

小组
练习：回答客户问题的场景演练
第把讲：顾问式营销第六步：快速成交缔结

一、识别客户愿意接受成交的暗示

1. 言语类暗示
2. 非言语类暗示

二、针对四种不同行为风格的医生用不同成交方法

三、缔结成交的步骤

1. 陈述客户需求和痛点
2. 阐明产品或服务提供的价值
3. 提议成交
案例：用拜糖平治疗糖尿病的案例进行成交缔结
小组
练习：商定后续步骤—缔结场景演练
小组活动：全场景演练考核

适合对象

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：以客户为中心的顾问式营销思维
推进动作更具体：建立长期信任的5个原则
沟通复盘有依据：顾问式营销拜访步骤
团队跟进更一致：顾问式营销处理客户异议的4个步骤
客户判断更清楚：SPIN挖掘客户需求的技巧
推进动作更具体：专业权威拜访流程，学会真正为客户解决实际问题，达到销售增长的目标

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？这是企业面临的紧迫问题

现实中，很多医药代表不清楚顾问式营销与推销的差别

很多销售不知道如何挖掘客户的需求和痛点

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导、场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型

课程内容重点

01顾问式营销概述

02顾问式营销需要建立以客户为中心的思维

03顾问式营销第一步：和客户建立信任关系

04顾问式营销第二步：拜访前准备

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《顾问式营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握以客户为中心的顾问式营销思维；掌握建立长期信任的5个原则。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练等模式，提升代表和经理的学术推广技能课程模型，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

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