销售技巧和凝聚力

客户识别、沟通推进与成交转化会打开第一轮讨论，画像识别、需求澄清与关系推进与机会判断、异议处理与过程跟进负责把练习结果接到后续工作

1天，6小时 销售管理
授课讲师： 张一楠 · 商务演讲与大客户营销实战专家
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课程大纲

课程销售冠军的成交秘笈——十步破框成交法

一、入框——亲和力&成交自己
二、信框——百分百建立信赖感
三、找框——精准定位客户的需求
四、设框——设定产品的重要性
五、换框——推介产品的良机
六、引框——勾魂不到，成交无效
七、破框——领悟问的艺术
八、锁框——临门一脚最关键

课程销售的12大成交战技和成交策略

内容重点
  • 战技11:视频或图像成交法
  • 战技12：亮出底牌成交法

如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目

内容重点
  • 无外乎论证两件事——
  • a）世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
  • b）这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
  • 2. 人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
  • 案例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐

如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任

内容重点
  • B/A故事法
  • 公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
  • After：使用产品—解决问题—改善生活
  • 案例1：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
  • 案例2：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部

如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力

内容重点
  • 价值塑造的八个角度
  • 趋势角度
  • 案例：顺为资本
  • b）效果角度
  • c）刚需角度

如何讲信任背书——打造安全感、信任度

内容重点
  • 权威影响背书
  • 2. 火爆市场背书
  • a）公布你的销售数量
  • b）公布你的市场占有率
  • c）公布你的增长速度

课程销售的成交设计——成果巩固篇

一、异议化解8大方法（抗拒解除）
  • 1. 案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
  • 2. 金句化解法（暗示性金句）
  • 案例：今天不养生，明天养医生
  • 3. 颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
  • 4. 定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）
  • 5. 分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）
  • 6. 对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
  • 7. 三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）
  • 8. 赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）
  • 练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
二、成交主张：提供整体合作方案
  • 案例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家
  • 工具：MECE分析法
  • 练习1：设计一个主张，邀请客户赴宴
  • 练习2：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝

打造团队凝聚力的十大方法

内容重点
  • 第一法：标杆引领法
  • 第二法：风筝凝聚法
  • 第三法：情感账户法
  • 第四法：四位凝聚法
  • 第五法：团建凝聚法

适合对象

营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员，以及公司全员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

  • 增强学员课程销售的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
  • 推进动作更具体：如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
  • 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
查看更多收益 收起更多收益
  • 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
  • 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
  • 学会场景化的多种销售技巧，精准传递产品的利益点和价值感

课程背景与交付信息

传统的销售只知道卖力地推销产品与服务，不善于挖掘与把握客户的性格类型和心理规律，不能吸引客户的注意力；不会准确预测不同类型客户关注的的不同问题，提问千人一面，陈述价值，没有对症下药，客户总有一种隔靴搔痒的感觉

其实销售是一场心理战，精英与菜鸟之间隔着一条鸿沟，那就是对客户的理解和分析的深入程度，只有通过沟通掌握客户性格类型，破解客户心底深处需求密码，化解客户隐藏的异议，运用因人而异的促单技巧，赢单成交，才能最终成就客户成交业绩

课程时间

1天，6小时

授课方式

交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…

课程内容重点

01销售技巧和凝聚力：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

张一楠 讲师头像

张一楠

商务演讲与大客户营销实战专家

18年实战经验的商务演讲与大客户营销专家，曾任新东方总经理、乾创营销副总裁。擅长将演讲表达与销售实战深度融合，累计服务600+企业，培训逾1000场，连续5年获知名企业返聘。可结合销售技巧训练方向补充授课视角，聚焦销售技巧、销售心理学、顾问式销售

金融银行通信电力能源汽车行业互联网科技交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《销售技巧和凝聚力》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合营销岗人员、销售岗人员、市场岗人员、管理人员以及跟客户有接触的人员，以及公司全员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

增强学员课程销售的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用● 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好 ● 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好 ● 行动学习：现场参与、小组PK…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配