2D

基础篇——获客渠道的选择之后继续拆到实战篇——高效的谈单技巧和进阶篇——6大身份打造CRM管理，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 张远 · AI驱动的新媒体营销与私域运营专家
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课程大纲

基础篇——获客渠道的选择

一、朋友圈广告——目前成本最低的可筛选用户触达方式
  • 1. 确定选址——你是否出现在客户产生需要的场景中
  • 1. 自然客流
  • 2. 特定客流
  • 3. 客流性质
  • 2. 检验品类——你是否有客户需要的产品
  • 1. 品类
  • 2. 质量
  • 3. 价格
二、商圈电梯广告（声光类优先）
  • 1. 封闭空间——更容易获得客户意识聚焦
  • 2. 固定时长——更容易获得客户反馈
  • 3. 对象精准——更容易找到目标用户
三、爆款引流
  • 1. 单品利润高——高需求、低价格
  • 2. 品类熟知度高——有感知、无认知
  • 3. 品质差异化大——看着类似、其实不同
三、大V探店
  • 1. 客户画像重复度高——你的用户他帮你圈粉
  • 2. 渠道成熟度高——免维护、即可用
  • 3. 宣传见效快、时间成本低——0成本浪费、免导入周期
  • 4. 评论引流——快速建立IP、实现内容引流
四、组合式心理诱饵
  • 1. 拼多多找市场——寻找大品类目标用户
  • 2. 抖音找货——寻找产品硬实力
  • 3. 小红书种草——订单类产品的优先选择
  • 4. 快手找人——活用老铁人设
  • 5. 知乎找槽点——快速分析竞品利弊
  • 小互动：说说你历史大单的经验

实战篇——高效的谈单技巧

一、第一句话说什么
  • 1. 无价值提问——您的香水真好闻
  • 2. 服务优先——您先看，我去给您倒杯水
  • 3. 先变频再同频——你不说我就说，你一说我就停
  • 4. 从赞美到挖掘——您非常……但其实……
二、SPIN销售四大模式
  • 1. 关于现状——发现伤口
  • 2. 关于问题——撕掉纱布
  • 3. 夸张损失——疯狂撒盐
  • 4. 衡量代价——积极卖药
三、五大场景下的谈单技术
  • 场景一：强意向客户（下单迅速、毫不犹豫）
  • 1. 肯定客户选择行为
  • 2. 挖掘客户选择原因
  • 3. 分析客户潜在需求
  • 4. 升级客户深层需求
  • 场景二：弱意向客户（无论说什么，答复永远是考虑考虑）
  • 1. 专家式倾听
  • 2. 提问式跟进
  • 3. 描绘损失场景
  • 4. 描述改善场景

进阶篇——6大身份打造CRM管理

一、知识技能储备——通过知识打造你的专家身份
  • 1. 产品知识
  • 2. 销售知识
  • 3. 维修知识
  • 4. 保障知识
  • 5. 衍生知识
二、沟通技巧——通过行为打造你的朋友身份
  • 1. 有声沟通
  • 1. 权益类
  • 2. 提醒类
  • 3. 邀约类
  • 2. 无声沟通
  • 1. 抖音账号
  • 2. 朋友圈信息
  • 3. 大众点评
  • 4. 群交互
三、活动组织技巧——通过组织力打造你的管家身份
  • 1. 产品类活动（线下）
  • 1. 新品体验
  • 2. 功能升级
  • 3. 旧品换代
  • 2. 生活类活动（线上）
  • 1. 爱好类
  • 2. 情感类
  • 3. 交互类
  • 4. 工作类
四、挖掘客户需求——通过诊断打造你的医生身份
  • 1. 产品需求——它能做什么？
  • 2. 功能需求——你需要它做什么？
  • 3. 潜在需求——它还能做什么？
五、提供服务技巧——通过细心打造你的保姆身份
  • 1. 提前提供服务
  • 1. 对1提供服务
  • 3. 多对1提供服务
  • 4. 扩散式提供服务
  • 5. 持续肯定式服务
六、搭建平台技巧——通过嫁接价值打造你的心理学家身份
  • 1. 产品价值输出——其实你需要的是它……
  • 2. 渠道价值输出——其实你需要的是那个它……
  • 3. 客户价值相互输出——他告诉你，你需要它……
  • 小互动：让我们看看你的群里都是谁，价值在哪里？

提升篇——售后方式与纠纷处理技巧

一、主动式+1服务概念——帮你的客户多做一点点
  • 1. 提前处理危机
  • 2. 彰显业务专家身份
  • 小案例：客户要空调换氟却免费加赠了冰箱除霜
二、冷处理+热隔离——让你的客户冷静一点点
  • 1. 明确问题核心——用理性分析感性问题
  • 2. 增加顾客成本——时间成本、沟通成本、距离成本
  • 3. 重回理性分析——明确底线、引导解决方案
三、引导消费者心理上移——让客户高估自己一点点
  • 1. 将感性问题理性化——想变美？你需要三个具体步骤
  • 2. 将理性问题感性化——其实你本来就很美
  • 3. 将现实问题理想化——生活不仅眼前的苟且，还有诗和远方
四、价值替换理论——让客户多理解你一点点
  • 1. 三包政策是根本
  • 2. 能赠不换
  • 3. 能换不退
  • 4. 售后3×3×3——申请3周、等待3周、处理3周
五、沉没成本归因论——早日为自己止损一点点
  • 1. 丢掉幻想
  • 2. 及时止损
  • 3. 记录信息
  • 4. 复盘反思
  • 小
  • 练习：你打算如何与我完成销售后的第一次接触……

变现篇——促发二次复购与转介绍技巧

一、快速迭代、小步快跑——放弃大盘理论、着眼项目内核
  • 1. 商业模式验证（重盈利）
  • 2. 盈利模式扩张（分权重）
  • 3. 培养执行团队
  • 4. 培养管理团队
  • 5. 成为领袖
二、成长中的马太效应——利润点的聚沙成塔
  • 1. 力出一孔——产销研一体化
  • 2. 利出一孔——前中后三合一
三、营销的感知闭环——私域流量完成全流程交易
  • 1. 竖概念
  • 2. 定用户
  • 3. 立
  • 4：配宣传
  • 5. 重体验
四、平台有机化交叉——交换客户价值完成流量更新
  • 1. 协同价值——相同属性产品共同实现顾客诉求
  • 2. 传递价值——不同属性产品承接顾客不同阶段诉求
  • 3. 对比价值——差异性引导顾客消费提升
  • 4. 补充价值——主动弥补顾客需求裂缝
  • 案例：华为的生存之道
  • 【课程全盘回顾、答疑、祝福、合影】

适合对象

企业中层管理、销售主管、店长、一线销售代表及小微企业主

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 客户判断更清楚：5种方法确保引流到店
  • 解析8种极品客户话术
  • 团队跟进更一致：5类售后标准流程动作
  • 学会社群思维打造稳定销量

课程背景与交付信息

当你遇到一名谈单5分钟就下单的顾客，你是否在一味窃喜？

当你遇到只谈价格不谈产品的顾客，你是否无从下手？

当你遇到无论你说什么对方回答永远是考虑考虑的顾客，你是否无所适从？

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、沉浸式教学、案例分析、互动 课程体系

课程内容重点

01基础篇——获客渠道的选择
02实战篇——高效的谈单技巧
03进阶篇——6大身份打造CRM管理

讲师介绍

张远 讲师头像

张远

AI驱动的新媒体营销与私域运营专家

高校副教授、阿里达摩院AI高级训练师，深耕新媒体内容营销与私域运营。拥有15年实战经验，累计授课1500+场，擅长将AI技术与营销策略融合，赋能企业数字化转型与人才升级

金融银行通信文旅行业汽车行业消费品零售政府国企
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课程差异说明

本课程页面围绕《2D》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中层管理、销售主管、店长、一线销售代表及小微企业主等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握5种方法确保引流到店，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授+沉浸式教学+案例分析+互动 课程体系，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配