课程总览
一、原则（3 小时）
- 问题点举例
- （1）组织营销体系构成要素不完整或缺少营销体系
- （4）组织缺少统一或标准化的销售方法论；搞不清楚营销是艺术还是科学
- 教学重点
- （1）是什么。营销是一个价值传递和影响人的过程
- 【案例】：拉黑张三
- （2）是什么。营销是科学不是艺术，而且是一门可以学会的科学
- 【案例】：另类的以战代训
- （3）为什么。让打 8 环的人变多，打 10 环的人就会慢慢出现
- 【案例】：没做过营销的营销大师
二、客户在哪（3 小时）
- 问题点举例
- （1）立下雄心壮志去展业，却找不到客户在哪里
- （2）寻找客户时耗费了很多精力、体力却无法找到精准客户
- （4）和潜在客户初次沟通缺少技巧，常出现审讯式提问
- 2. 教学重点
- （1）为什么。客户群，在鱼塘里钓鱼更容易
- 【案例】：惠普招聘
- （2）如何做。定位客户群的 5 个路径
- 【案例】：中国理发师在欧洲
- （3）如何做。建立人际关系的 4 个阶段
三、客户是谁（3 小时）
- 1. 问题点举例
- （1）无法确定边界，营销时找不到对的人
- （2）无法准确识别客户购买动机/需求，导致产品/服务错配
- （4）不清楚如何分析客户信息，形成客户画像，设计跟进策略
- 2. 教学重点
- （1）是什么通过客户定义锁定客户边界，区分伪客户
- 【案例】：白费精力的营销
- （2）为什么。客户需要识别，因为不是所有客户都是你的客户
- 【案例】：各有各的道
- （3）怎么做。知己知彼，业务人员的 4 种类型
四、为什么跟我买（3 小时）
五、如何卖高价（3 小时）
六、如何持续成交（3 小时）
