第一部分：课程导入
内容重点
- 什么是缔结？
- 缔结与学术推广的关联性
- 增长机会 –来自提高三个促进因素
掌握卓越缔结方式，提升专业拜访质量-CE
掌握卓越缔结方式，提升专业拜访质量-CE的训练重点落在现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
曹道云 · 实战型营销专家
课程大纲
第二部分： 缔结的方式
内容重点
- 六种缔结方式
- 主动改变
- 温和推荐
- 维持现状
- 影响他人
第三部分：卓越缔结
内容重点
- 1. 促进因素 1-做好与HCP观念/主动行为改变相关的SMART拜访目标
- 了解客户的价值阶梯
- 制定SMART拜访目标
- 小组
- 2. 促进因素 2-使用增长机会问题识别 HCP治疗重点和患者需求，并对现状发起挑战
第四部分：影响力原则
内容重点
- 1. 一致性和承诺原则
- 2. 稀缺原则
- 3. 权威原则
- 4. 喜好原则
- 5. 社会认同原则
适合对象
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等
课程定位与主要问题
现场管理、质量改善、流程增效或供应链协同训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 对齐现场问题、质量波动和改善节点，先把训练目标落到真实工作场景
- 围绕缔结的方式明确判断口径和处理优先级
- 用卓越缔结安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
- 带走影响力原则相关的复盘问题和跟进清单
课程背景与交付信息
医药行业是个专业性要求特别高的行业，营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在资源有限的情况下，以最小的投入换取销量的持续增长？专业的学术推广尤其重要
现实中很多一线的医药销售代表不知道如何做访前计划
很多代表缺乏专业的提升技巧。不能发现客户观念
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01缔结的方式
02卓越缔结
03影响力原则
04角色演练
讲师介绍
曹道云
实战型营销专家
实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《掌握卓越缔结方式，提升专业拜访质量-CE》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。
学习这门课可以获得什么收益？
对齐现场问题、质量波动和改善节点，先把训练目标落到真实工作场景；围绕缔结的方式明确判断口径和处理优先级。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
