经营驱动：市场营销策略制定与落地实战

课程大纲

市场机会识别与策略聚焦

一、市场洞察的三看框架

1. 看客户：客户需求变化的信号
– 刚需、痛点、痒点的区别与识别路径
– 从客户说什么到客户为什么这么说
2. 看对手：竞争动作背后的逻辑
– 竞品动作的归类：价格、产品、渠道、推广
– 判断对手意图与自身安全边界
3. 看自己：资源与能力的真实盘点
– 核心能力三问：我们真正擅长什么、被需要什么、能持续做什么
案例分析：小米生态链选品——如何用三看锁定净水器市场机会
互动研讨：选取本集团某一业务线，快速完成三看画布

二、营销策略的聚焦与选择

1. 市场细分与目标客户锁定
– 细分维度组合：行业×规模×需求场景
– 目标客户取舍：舍弃都能做的幻觉
2. 价值主张提炼
– 一句话说清为什么选我们
– 价值主张的检验标准：真实、可感知、能传递
案例分析：三一重工从卖设备到卖服务的价值主张升级
即时
练习：为本公司的核心业务撰写一句话价值主张

营销方案编制与执行管理

一、营销方案六要素

1. 市场目标设定
– 目标类型：份额、收入、客户数、渗透率
– 目标分级：底线目标、挑战目标
2. 客户与产品策略
– 老客户深耕与新客户拓展的组合
– 产品组合策略：引流品、利润品、标杆品
3. 渠道与推广路径
– 渠道选择矩阵：直营、渠道商、数字化平台
– 推广动作分解：内容营销、行业活动、标杆案例、圈层渗透
4. 资源配置与预算纲要

二、营销执行与数据监控

1. 营销驾驶舱的关键指标
– 获客数量、转化率、单客成本、销售贡献
– 指标分层：决策层看趋势，执行层看动作
2. 执行中的风险预警与干预
– 异常指标识别：连续下滑、结构偏移、投入产出背离
– 干预动作库：调渠道、换话术、改政策、切客户
案例分析：某区域乳品品牌发现商超渠道转化率下降后的48小时调整动作
互动研讨：给定销售数据异常场景，分组制定干预方案

复盘优化与持续增长

一、PDCA营销复盘会实操

1. 复盘标准流程：目标回顾→结果对照→根因分析→改进清单
2. 复盘中的常见陷阱与有效提问方式
– 少问为什么没做到，多问下次怎么做到
– 用数据说话，不凭感觉复盘
案例分析：蔚来汽车区域营销月度复盘会的真实流程拆解
小组实战：以本年度某次营销活动为原型，进行一场15分钟迷你复盘

二、组织经验沉淀与能力内化

1. 从一次成功到持续成功的转化条件
2. 建立营销作战手册的要素清单
– 成功案例、失败教训、客户洞察、动作模板

课程收尾：学员分享今日最重要的一个行动承诺，讲师给予反馈

内容重点

工具清单
1. 市场洞察三看画布
2. 一句话价值主张提炼卡
3. 年度营销关键行动表（一页纸）
4. 营销驾驶舱指标看板模板

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

企业收益
– 统一营销决策语言，提升子公司从市场判断到动作执行的一致性
– 沉淀一套可复制的营销方案编制与执行管理框架
– 强化以数据与事实为驱动的经营决策文化
学员收益
– 学会快速判断市场机会与竞争变化，减少经验依赖

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用市场机会识别与策略聚焦与市场洞察的三看框架完成一轮复盘练习。

课程时间

0.5天

授课方式

案例分析、互动研讨、实操演练、工具输出

课程内容重点

01市场机会识别与策略聚焦

02市场洞察的三看框架

03看客户：客户需求变化的信号

04– 刚需、痛点、痒点的区别与识别路径

05– 从客户说什么到客户为什么这么说

讲师介绍

李佳莉

品牌战略与全域营销增长专家

品牌战略与全域营销增长专家。品牌战略与全域营销增长实战专家，20年500强及头部互联网经验。擅长将品牌战略、全域增长及AI营销深度融合，主导多项亿级品牌项目，实现可验证的商业增长

互联网科技制造业电子/家电行业消费品零售政府国企

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课程差异说明

本课程页面围绕《经营驱动：市场营销策略制定与落地实战》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：0.5天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析、互动研讨、实操演练、工具输出，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配