有效进行区域业务规划，促进销售高速增长

课程大纲

课程总览

一、区域业务管理的目标

1. 销售资源分配最优化
2. 销售目标产出最大化

二、区域管理对象

1. 人员；2、客户；3、资源；4、产品；5、竞争对手；6、数据和信息

三、区域业务管理模型PDCA

Plan：分析现状、制定计划
Do：执行计划，组织活动及时记录结果
Check：检查战术成果
Amend：修正活动

Plan：分析现状，制定计划

一、现状分析--五看诊断扫描市场，洞察增长机会

1. 看自己--销售数据分析：哪些市场/客户出了问题？

1.1 销售数据分析（销售额、达成率、增长率等）

1.2 问题市场/客户：哪些市场、医院、客户、哪些产品出了问题？

1.3 销售驱动因素：哪些市场、医院、客户、哪些产品驱动了销售？

2. 看竞争-竞争分析：哪些竞品抢了市场？

2.1 主要竞品销售情况（销售额，市场份额）

2.2 竞争洞察：竞品的竞争优势：产品、资源投入、人员？

3. 看潜力-市场潜力测算：还有多大增长空间

3.1 区域市场潜力测算

3.2 客户潜力七率（医院覆盖率、科室覆盖率、医生覆盖率、患者覆盖率、处方落实率、足剂量率、足疗程率）

Do--执行计划

内容重点

销售进展控制与跟进
区域市场活动开展执行
重点KOL拜访
协访辅导下属
周、月、季度例会绩效跟进与团队学习

Check--检查成果

1.1 哪些区域/下属销售进展滞后？

1.2 哪些客户销售进展滞后？

市场活动执行进展检查

2.1 活动数量是否达标

2.2 活动形式是否合理？

2.3 活动的精准性是否合理（目标医院、目标医生？）

下属销售行为检查

3.1 下属的客户拜访频率是否达标？

3.2 下属的活动开展是否达标？

费用进度控制

4.1 总费用是否超支？

Amend—及时修正

内容重点

市场活动执行的及时调整
KOL客户拜访的调整
销售费用执行的调整
其他所有需要调整的内容

适合对象

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：制定区域业务计划的PDCA的四个步骤
推进动作更具体：潜力分析与潜力计算的工具
沟通复盘有依据：障碍分析的工具以及资源分配的二八原则
提升地区经理的逻辑思考能力，发现市场的真相，找到市场增长的机会点
客户判断更清楚：关键行动的KPI，促使行动计划的落地完成，促进业务目标的达成

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。随着国家医疗改革的深入，三医联动向深水区发展，国家带量采购的常态化进行。如何在未来的市场竞争中保持不败，这是企业面临的紧迫问题

现实中，很多企业会面临如下痛点和需求

很多经理不会进行市场分析？

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，现场采用教练式辅导、案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划

课程工具

SMART、KSF、SWOT、KPI 课程模型：

课程内容重点

01Plan：分析现状，制定计划

02区域业务管理的目标

03销售资源分配最优化

04销售目标产出最大化

05区域管理对象

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《有效进行区域业务规划，促进销售高速增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握制定区域业务计划的PDCA的四个步骤，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：线下1-2天，6小时/天（线上版0.5-1天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，现场采用教练式辅导+案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配