有效进行区域业务规划，促进销售高速增长

课程大纲

课程总览

一、区域业务管理的目标

1. 销售资源分配最优化
2. 销售目标产出最大化

二、区域管理对象

1. 人员；2、客户；3、资源；4、产品；5、竞争对手；6、数据和信息

三、区域业务管理模型PDCA

Plan：分析现状、制定计划
Do：执行计划，组织活动及时记录结果
Check：检查战术成果
Amend：修正活动

Plan：分析现状，制定计划

一、现状分析--五看诊断扫描市场，洞察增长机会

1. 看自己--销售数据分析：哪些市场/客户出了问题？

1.1 销售数据分析（销售额、达成率、增长率等）

1.2 问题市场/客户：哪些市场、医院、客户、哪些产品出了问题？

1.3 销售驱动因素：哪些市场、医院、客户、哪些产品驱动了销售？

2. 看竞争-竞争分析：哪些竞品抢了市场？

2.1 主要竞品销售情况（销售额，市场份额）

2.2 竞争洞察：竞品的竞争优势：产品、资源投入、人员？

3. 看潜力-市场潜力测算：还有多大增长空间

3.1 区域市场潜力测算

3.2 客户潜力七率（医院覆盖率、科室覆盖率、医生覆盖率、患者覆盖率、处方落实率、足剂量率、足疗程率）

Do--执行计划

内容重点

销售进展控制与跟进
区域市场活动开展执行
重点KOL拜访
协访辅导下属
周、月、季度例会绩效跟进与团队学习

Check--检查成果

1.1 哪些区域/下属销售进展滞后？

1.2 哪些客户销售进展滞后？

市场活动执行进展检查

2.1 活动数量是否达标

2.2 活动形式是否合理？

2.3 活动的精准性是否合理（目标医院、目标医生？）

下属销售行为检查

3.1 下属的客户拜访频率是否达标？

3.2 下属的活动开展是否达标？

费用进度控制

4.1 总费用是否超支？

Amend—及时修正

内容重点

市场活动执行的及时调整
KOL客户拜访的调整
销售费用执行的调整
其他所有需要调整的内容

适合对象

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

客户判断更清楚：制定区域业务计划的PDCA的四个步骤
推进动作更具体：潜力分析与潜力计算的工具
沟通复盘有依据：障碍分析的工具以及资源分配的二八原则
提升地区经理的逻辑思考能力，发现市场的真相，找到市场增长的机会点
客户判断更清楚：关键行动的KPI，促使行动计划的落地完成，促进业务目标的达成

课程背景与交付信息

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。随着国家医疗改革的深入，三医联动向深水区发展，国家带量采购的常态化进行。如何在未来的市场竞争中保持不败，这是企业面临的紧迫问题

现实中，很多企业会面临如下痛点和需求

很多经理不会进行市场分析？

课程时间

2天，12小时

授课方式

场景化教练式培训，现场采用教练式辅导、案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划

课程工具

SMART、KSF、SWOT、KPI 课程模型：

课程内容重点

01Plan：分析现状，制定计划

02区域业务管理的目标

03销售资源分配最优化

04销售目标产出最大化

05区域管理对象

讲师介绍

曹道云

实战型营销专家

实战型营销专家。30年市场营销与管理实战经验，曾任西安杨森、拜耳医药高管。擅长医药营销策略与大客户管理，累计授课500余场，以成果导向的教练式教学著称，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗消费品零售

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课程差异说明

本课程页面围绕《有效进行区域业务规划，促进销售高速增长》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

大区经理/省区经理、区域经理、销售主管等销售管理人员及一线销售代表等。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握制定区域业务计划的PDCA的四个步骤；掌握潜力分析与潜力计算的工具。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用场景化教练式培训，现场采用教练式辅导+案例分析、场景演练等方式，制定有效的区域业务计划，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配