课程总览
一、市场营销的思维与管理流程
- 1. 市场营销思维的搭建
- 市场营销的内涵
- 市场营销的核心概念
- 市场营销的本质
- 2. 市场营销的演化
- 市场营销观念的演化
- 市场营销组合的演化
- 营销1.0到营销4.0时代
- 研讨：公司市场营销理念的演化
- 3. 市场营销的管理流程
二、如何洞察B端客户的需求
- 案例导入：销售人员都要回答客户的哪三个为什么？
- 1. ToB购买行为深度分析
- 企业客户影响因素分析
- 企业客户购买参与者分析
- 企业客户购买流程分析
- 工具：五维模型分析
- 演练：绘制企业采购框架图
- 2. 客户需求精准分析
- 需求的来源解析（痛点、痒点）
- 如何激活客户需求？（需求分类）
三、新产品市场定位战略
- 1. 如何做好客户细分
- 市场细分的四大维度
- 市场细分的三个方法
- 有效市场细分的判定
- 2. 如何选择目标市场
- 目标市场评估的标准
- 如何选择目标市场
- 如何覆盖目标市场
- 3. 如何实现市场精准定位
- 市场定位的内涵与步骤
四、新产品营销策略
- 1. 新产品开发策略
- 新产品的界定和分类
- 顾客创新参与策略
- 新产品的采用和扩散策略
- 2. 产品组合优化策略
- 产品整体概念与产品组合框架
- 产品组合深度分析
- 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）
- 演练：画出企业产品的整体概念图
- 工具：通用矩阵分析图
