课程总览
一、成功的企业都是战略型销售模式
- 1. 苹果公司的销售模式（销售变得多余）
- 2. 特斯拉的销售模式（直销+无压力销售）
- 3. 蔚来汽车的销售模式（牛屋+体验式销售）
- 总结：成果的企业画布、成功的服务，将售前交给策划部门、销售就做执行
二、什么是战略型销售模式
- ——把销售战术磨成铁钉、把企业资源转化成大锤，让交易一锤定音
- 方式：雁阵群集智能（灵活性、稳健性、自组织）
三、战略型销售模式的销售体系
- 1. 战略清晰：在波特三大战略和特劳特三大定位原则中找准位置
- 2. 阵仗统一：建立销售的完整体系（商场如战场）（售前-售中-售后）
- 3. 传统销售漏斗向飞轮模式转变
- 案例：林彪和任正非的重点主义
- 公式：成功销售 = 30%战术性 + 70%战略性
- 方法：战略型销售的九阳真经
- 第一招：销售策略的必要输入——打通战略-销售任督二脉
- 要点：销量决定地位——明确销售部门在企业中的地位（约法三章）
- 1. 没有销量就没有未来：瞄准行业排名的上升
- 2. 变市场份额为战略目标：市场份额高于企业盈利
一、公司必须建立清晰的战略作为销售策略的输入
- ——市场目标、产品策略、竞争优势、价格策略
二、落实营销战略管理体系规划
- ——建立以市场为导向的销售体系
三、确定销售模式的选择
- ——直销、渠道分销、O2O、网络销售
- 要点：销售策略是公司战略的执行计划，资源整合、步调一致是关键
四、全流程营销（1）：洞察先机
- 洞察与调研的不同
- 洞察的目的和层级
- 战略洞察
- 战略转折点和战略意志
- 重构企业的事业理论
- 第二曲线
- Delta三种新的战略选择
- 反脆弱
- 战略杠杆
- 市场洞察
五、全流程营销（3）：价值主张
- 什么是用户价值
- 价值主张的含义
- 思考：当年苹果第一代PK诺基亚：新物种打造 + 价值主张
- 客户价值主张CVP模型
- 价值主张的六个要素
- 价值主张的形式
- 价值主张的应用场景：品牌、产品、服务
- 独特销售主张的USP理论
- 案例：新能源汽车厂家的价值主张
