2024旺季引爆产能全量营销战略布局

课程大纲

第一章开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理

内容重点

1. 旺季营销的意义和定位
任务重、周期短、压力大
2. 2024开门红痛点分析
1. 宏观之痛
2. 市场之痛

客户临界提升商机

一、临界提升客户分析

1. 纯存款客户，挪储类客户
2. 他行VIP客户，有被深度绑定类
3. 可以发展成为主办银行关系的客户

二、【课堂讨论】临界提升常见问题

5. 客户为什么给你做临界提升？
6. 你有什么样的权益和服务来吸引客户做提升？
7. 你的临界提升客户的标准是什么？

三、临界提升商机处理路径

1. 临界提升的服务路径：陌生、认知、熟悉、偏好、忠诚
【课堂互动】
2. 临界提升的权益路径：以小组为单位对我行现有的权益梳理和盘点
3. 临界提升的产品路径：没有杀手锏型产品的时候怎么办？

客户防流失大额异动商机

一、客户流失异动的信号

1. 高流水低留存客户
3. 客户资产大额异动提示
4. 客户资产连续下降

二、【课堂讨论】大额异动常见问题

1. 你如何才能获取客户流失的真实原因？
2. 通过哪些途径去了解原因？
3. 维护大额客户你还缺乏哪些技能？

三、【分析问题】漏斗式提问法究其真原因

1. 开放式搜集信息
2. 控制式锁定痛点
3. 封闭式引导解答

客户产品到期挽留商机

一、【课堂讨论】到期转存常见问题

1. 他行同等产品价格比我行有优势？
2. 用什么样的产品优势吸引客户转存？
3. 如何提升转存客户贡献度？

二、【分析问题】通过产品组合包装策略吸引客户转存

1. 突出产品亮点
2. 降低行动成本
3. 产品1+1+1策略

三、【策略路径】到期转存三步走

1. 列名单
2. 产品提炼
3.7 3-1原则

银行潜力客户跟进商机

一、潜力客户的标签和类型

1. 存款流入有规律
2. AUM时点余额低、月均存款高
3. AUM低月均、高年均
4. 客户资产上升提示
5. 活期余额较高营销

二、潜力客户跟进的举措

1. 一看：年龄、服饰装扮、业务类型、言谈举止
1. 客户价值判断：MAN法则
2. M（MONEY）：判断是否具有一定的购买能力
3. A（AUTHORITY）：代表购买决定权。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力
4. N（NEED）：代表需求。该对象有这方面（产品、服务）的需求
2. 二问：提问的关键原则（道出目的，请求许可）
1. 提问的方法：赞美＋细节提问
2. 试探性提问的方式
3. 针对性提问的方式
4. 当遭遇客户拒绝时的关键提问？

系统睡眠客户激活策略

一、睡眠客户的特质特征

1. 近3个月资产上升或下降10%
2. 近3月交易次数5次以内
3. 产品覆盖率3以内
4. 长期不动户突启动

二、睡眠客户线上低成本触达

1. 文案编辑的技巧：聚焦痛点、突出卖点、成果展示
2. 文案编辑可视化：阅读友好型、排版美观化
3. 文案推广：朋友圈推广、一对一互动、社群传播
4. 【课堂活动】针对睡眠客户设计一个存款、信用卡的文案

三、睡眠客户社群活动运营

1. 【案例分享】代发薪信用卡产品玩转线上营销
2. 社群运营的规则：群规则、群人数、群标准
3. 社群运营的原理：引流吸粉、互动养粉、群内裂变、流量变现
4. 社群活动策划要点：有趣性、简单化、吸睛性、易操作
5. 社群活动的类型：翻牌抽奖、投票互动、微视频、答题抽奖、朋友圈点赞类、问卷小调查
6. 【课堂活动】针对代发薪设计一个关于存款、保险、基金的线上活动
7. 【工具分析】问卷星、剪映、抽奖助手、凡科互动

宝妈客户群体线上引流获客

内容重点

宝妈客群特征分类
1. 消费特点分析：消费类型、消费习惯、消费方式
2. 线上在线喜好分析：在线时长、在线习惯、浏览页面
3. 交际喜好分析：社交模式、社交场所、社交目的
宝妈客户群体需求分析

银发客户群体经营有方策略

一、明确银发客群开发潜力

1. 社区/农村特点：判定开发难易程度，如低端小区、中端小区、高端小区等；行政村、自然村、工矿村等
2. 户均资产：通过我行存量客户抽样分析
3. 人数：居委会、社区管理处/村委会取数
4. 我行占比：片区开发时抽样社区人数的20%询问是否有我行产品，以此为依据推算我行占比

二、明确银发客群聚集地点

1. 人流量：每日平均聚集人数
2. 集聚地：每日集聚场地，公园、广场、老年活动中信
2. 活动内容描述：在该区域目标客群日常自主组织的活动内容

三、银发客户群体的维护策略

一）、纵向分层明确老年客群重点经营层级
1. 户数占比高，金融占比低的层级主抓提升
2. 户数占比低，金融占比高的层级主抓维护、防流失
二）银发客户群体获客策略
1. 厅堂获客策略
2. 社区共建获客
3. 客户转介绍客户
三）银发客户群体提升策略
1.1 5万客户达标策略：权益提升＋活动提升＋产品提升
2.5 20万客户提升策略：权益提升＋活动提升＋产品提升

适合对象

业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势
理解：深入理解旺季开门红营销策略点的原理和流程
掌握：灵活掌握旺季开门红营销模式持续创新的设计方法
运用：举一反三运用所学知识，在实战中持续升级营销技能
会用：灵活会用活动策划、厅堂策反、联动营销、存量深挖等技巧

课程背景与交付信息

开门红这项全行业全年度的重要战役即将全面启动。在战疫的背景之下，2024年的开门红所面对的宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面要素都呈现更加复杂多变的态势，银行如何在复杂环境和指标压力下，科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度，这一系列问题正成为各家银行关注的焦点，而成功解决这些问题无疑正是抢占开年先机，实现开门红的关键所在

整体来看，2024年的开门红战役，可以围绕四全四重的整体思路来推进，用抓四全的核心策略规划整体节奏、明确工作方向，用做四重的关键动作实现措施落地、确保动作到位。具体体现在

开门红管理管控：抓目标管控、做深过程管理

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟

课程内容重点

01客户临界提升商机

02客户防流失大额异动商机

03客户产品到期挽留商机

讲师介绍

吴艳雯

银行营销实战专家

吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《2024旺季引爆产能全量营销战略布局》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合业务部门、网点主任、客户经理、柜员、大堂经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解：旺季开门红营销的现状和银行业发展趋势，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用案例分析、课堂讲授、小组研讨、情景模拟，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配