对公业务行业供应链场景营销策略｜销售管理培训课程

课程大纲

对公业务与供应链场景结合的必要性

一、政策背景下，供应链金融对实体经济支持的重要意义

1. 国家及地方关于供应链金融赋能实体经济的最新政策指引
2. 区域重点行业的产业链条分析

二、传统对公业务向场景金融转型的必要性

1. 传统公司金融的局限愈加明显
1. 降息降准，息差收窄，营收下滑
2. 同业间竞争激烈、内卷严重
3. 风险资产吃紧，放款没额度
4. 存量客户流失严重、新增客户增长乏力
2. 对公业务营销思维转变路径
第一步：情—人情，关系营销是敲门砖
第二步：投—资金投向，结合客户场景的授信才是有效授信

供应链场景营销策略

一、供应链场景下的客户特点与分类

1. 供应链金融模式分享
1. 以商业银行为中心的1+N模式
2. 以核心企业为中心的链条模式
3. 以物流企业为中心的支持模式
案例：美国UPS物流公司、我国的顺丰快递实现物流服务和金融服务双收益
4. 以电商平台为中心的蛛网模式
案例：京东与银行合作推出京小贷京东快银为供应商解决融资问题
5. 以供应链协作服务商为中心的协作模式
案例：平安银行橙E网生意管家平台打造SaaS模式的供应链协同平台
2. 产业供应链金融新模式

二、供应链场景下的营销手段与渠道

1. 供应链场景下的对公营销手段
1. 定制化金融服务方案
2. 供应链协同营销
3. 数字化营销工具应用
2. 供应链场景下的营销渠道优化
1. 线上渠道建设
2. 线下渠道整合
3. 跨界合作与资源整合

三、营销活动的策划与执行技巧

1. 营销活动策划原则
1. 目标明确
2. 创意独特
3. 可行性强
2. 营销活动策划流程
1. 需求调研与分析
2. 策略制定与方案选择
3. 资源配置与分工
4. 风险评估与应对
3. 营销活动执行技巧

供应链客户挖掘

一、定位：供应链客户识别与分析

1. 供应链中的潜在客户类型
2. 客户需求分析
3. 竞争态势分析

二、方法：解决客户在哪里的难题

1. 目标客户筛选：国家政策导向下，商务、财政等机构下发的政策及企业名单
2. 内部挖掘法：存量客户为核心企业的产业上下游客户
3. 外部挖掘法：第三方平台为渠道
实战案例：某银行通过交易银行产品拉动央企集团全面合作案例

供应链金融营销技巧

一、我专业——懂政策、熟行业、知产品（KYP）

1. 懂政策
1. 国家金融政策
2. 企业扶持政策
3. 熟悉行内业务政策
2. 熟行业
1. 行业发展分析
2. 行业结算特征
3. 行业融资特征
3. 知产品
1. 各供应链产品的优劣势

二、我专心——客户关系建立与关系维护策略

1. 与客户建立信任的法则
1. 直接信息和间接信息的运用
2. 如何做到提到银行业务，客户就会想到你
案例分析：银行美女销冠的个人差异化标签打造
2. 与不同场景下的客户接触的营销重点
1. 与核心企业接触：营销侧重于发挥核心企业自身信用优势扩大销售、降低财务成本
2. 与上下游企业接触：营销侧重于规避其信用等级弱却能获得小额且高频的融资支持
3. 与第三方平台接触：营销侧重于发挥各自资源优势、合作共赢

三、我专精——供应链客户忠诚度提升策略

1. 定制化服务

供应链服务方案设计

一、客户需求分析：供应链场景商机挖掘

1. 客户现行的采购环节所处地位及需求分析
2. 客户现行的销售环节所处地位及需求分析

二、制订金融服务方案

1. 金融服务方案构成六要素
1. 基本信息
2. 银行简介
3. 客户需求
4. 解决方案
5. 效果评价
6. 服务承诺
2. 金融服务方案设计四原则
1. 思路清晰
2. 设计合理

适合对象

从事对公业务的客户经理、交易银行产品经理、交易银行部或公司管理部总经理、支行行长或对公营销团队长

课程定位与主要问题

现场观察、原因分析、改善清单和复盘机制进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

课程适配与选型边界

这部分用于判断《对公业务行业供应链场景营销策略》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

从事对公业务的客户经理、交易银行产品经理、交易银行部或公司管理部总经理、支行行长或对公营销团队长

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《对公业务行业供应链场景营销策略》的训练重点包括对公业务与供应链场景结合的必要性、供应链场景营销策略等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《对公业务行业供应链场景营销策略》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及陶璐的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

先确认现场问题、质量波动和改善节点，让训练目标更具体
对公业务与供应链场景结合的必要性和供应链场景营销策略会被串成一组可练习的现场改善
标准执行有抓手：问题分析、标准固化和检查跟进检查方法是否适合团队日常任务
复盘跟进有依据：供应链客户挖掘相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

当前，我国的经济正处于持续转型升级的阶段，供给侧结构性改革成为我国经济升级的重要突破口。在供给侧结构性改革中，金融端的改革无疑是重中之重。我国的制造业要从基础制造转向智能制造，除了要依靠高新技术推动，还需要依靠金融力量的支持。产融结合，脱虚向实，已成为我国产业经济发展的必然选择

银行新增拓客难、存量客户流失的情况屡见不鲜，如何能够提升产能，规避传统公司金融业务的局限，扩宽视野，亟需营销思维转型。与此同时，扶持中小企业融资，是一项政治任务，而中小企业融资难、融资贵的问题是个世界性难题，供应链中信息的不对称会进一步加剧这一问题。在这一特殊的时代背景下，供应链金融伴随产业发展需求而生，逐渐成为我国金融市场上重要的金融服务形式

本课程旨在通过系统性、实战性的教学，提升专业技能、场景营销技巧，在客户批量挖掘、供应链金融产品运用及供应链方案设计、营销技巧等方面的能力有所提升

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲解、案例分析、小组讨论、头脑风暴

课程内容重点

01对公业务与供应链场景结合的必要性

02供应链场景营销策略

03供应链客户挖掘

04供应链金融营销技巧

讲师介绍

陶璐

银行对公新金融营销实战专家

陶璐，银行对公新金融营销实战专家，20年银行对公业务经验。曾任多家银行分行高管，擅长对公营销、交易银行及供应链金融。累计授课超过300场，致力于通过AI赋能与数字化转型提升银行营销效能

金融银行政府国企制造业电力能源

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课程差异说明

本课程页面围绕《对公业务行业供应链场景营销策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

对公供应链场景营销培训适合哪些银行团队？

从事对公业务的客户经理、交易银行产品经理、交易银行部或公司管理部总经理、支行行长或对公营销团队长。

这门《对公业务行业供应链场景营销策略》适合哪些企业或学员？