课程总览
一、知彼方能做好自己：高端客户是怎样的一群人？
- 高端客户的定义
- 以社会属性为划分标准
- 以客户资产为划分标准
- 以客户致富路径来划分
- 高端客户特点分析
- 经济特点：高收入、财务充裕
- 行为特点：外在理性、自主性强、追求品质（独特感、稀缺感）
- 社会特点：影响力大、资源多、消费观念靠前、注重家庭
- 基于保险产品的高端客户思维认知
- 保险服务需求认知：感受为先、全方位稀缺性服务、全家共享、全球服务视野
二、高端客户资源分析与开拓
- 1. 有效的客户才是真正的客户
- 什么是效客户？
- 为什么要找有效客户？
- 2. 高端客户价值性分析
- 工具：MAN分析表
- M：支付能力
- A：决策能力
- N：需求度
- 3. 如何运用MAN工具有效分析潜在高端客户
- 现场
三、高端客户三维营销体系
- 1. 何为三维营销体系？
- 营销实现铁三角
- 2. 维度一基础篇：打造与高端匹配的精业务人员，有效做好业务的基础铺垫
- 精英维度一：身份与人设打造
- 精英维度二：商业思维模式建立
- 精英维度三：高效沟通能力
- 3. 维度二核心篇：高端营销的核心：痛点挖掘与止痛
- 高端客户营销第一步KYC
- 真正找到痛点（需求）：场景化的需求挖掘/引导
- 十大需求点分析
