课程总览
一、以客户为中心的营销组织管理
- 1. 营销体系规划
- 销售成交元素分析
- 大客户销售成交模型
- 2. 营销岗位责任与定位
- 销售部的价值与定位
- 产品行销部的价值与定位
- 交付经理的价值与定位
- 华为营销铁三角
- 3. 矩阵式组织架构运作
- 矩阵式组织架构与分类
二、市场营销战略规划与目标制定
- 1. 市场战略洞察与分析
- 市场洞察的内涵
- 宏观分析与PEST工具
- 客户需求分析
- 竞争分析与内涵
- 案例：华为弯道超车战略
- 市场洞察与分析
- 2. 市场营销战略选择
- 安索夫矩阵与战略应对
- STP市场战略
三、LTC营销流程与销售项目管理
- 1. LTC流程介绍
- 客户采购流程分析
- 不同阶段的关键销售任务
- LTC营销流程介绍
- 2. LTC全流程营销管理
- 销售线索管理
- 线索管理的四要素
- 销售机会点评估与管理
- 项目管理与分级机制
- 研讨：项目分级管理机制
四、华为营销体系绩效管理与要求
- 1. 绩效管理内涵
- 绩效概念与内涵
- 绩效管理的内涵
- 2. 战略解码到绩效
- 从战略到绩效解码
- 绩效指标透视图
- 绩效指标筛选技巧
- 绩效指标分解原则
- 研讨：营销岗位的绩效指标设计
- 绩效目标的产生
五、回顾与总结：华为战略营销体系与管理
