以铁三角为核心的客户营销体系

销售项目化过程管理与实践之后继续拆到客户关系管理和销售项目化运作使能，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 傅洁媛 · 华为管理体系设计专家
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课程大纲

销售项目化运作的概念与2B营销体系全貌

一、铁三角销售模式的起源与核心理念
  • 华为管理模式与流程体系思想
  • 铁三角的产生背景与核心目的
  • 铁三角由客户经理、方案经理、交付经理构成
  • 研讨： 铁三角在您所在企业是否适用？为什么？
二、销售项目化运作的意义
  • 固定团队与分工
  • 可复制的流程与打法
  • 项目化经营作为经营测算最小单元
  • 项目化考核与激励
  • 组织资产沉淀
三、LTC流程与铁三角的关系
  • LTC流程定义与价值
  • 铁三角在LTC中的角色与协同机制
四、华为营销流程体系概览
  • 华为流程体系基础知识导入
  • 流程架构全貌：MTL、LTC、MCR
  • 流程主人与行政指挥系统介绍
  • 研讨与
  • 演练：适合我司的LTC流程架构

销售项目化过程管理与实践

一、铁三角角色分工与协同
  • 客户经理的四大角色认知（SPD、AR、LTC、ES）
  • 方案经理的职责与5P模型
  • 交付经理的HROES角色模型
二、线索管理与机会点转化
  • 线索的定义与来源
  • 从线索到机会点的关键判断
  • 线索验证与预算引导方法
  • 工具： 错位验证法、预算引导策略表
  • 研讨与
  • 演练：线索验证checklist
三、销售项目立项与策划
  • 立项决策要素与项目分级
  • 项目策划的五大维度与六大策略
  • 竞争分析与报价策略制定
  • 工具： 项目分级九宫格、销售项目策划模板、竞争格局沙盘
  • 演练：销售项目报价演练
四、客户关系与决策链分析
  • 客户权力地图与关键决策链分析
  • 客户关系拓展计划与执行
  • 客户拜访策划与复盘机制
  • 工具： 权力地图、关键决策链工具、客户档案卡、沟通层级表
  • 演练：项目决策链分析
五、标前引导与解决方案营销
  • 价值主张制定与传递
  • 方案引导技巧（SPIN销售法）
  • 样板点参观与价值传递
  • 工具： 解决方案营销蝴蝶矩阵、样板点地图
  • 演练：蝴蝶矩阵演练
六、投标管理与合同管理
  • 投标策略执行与标书分析
  • 合同质量评审与风险管控
  • 合同履行与交付协同
  • 交付范围管理与变更控制
  • 交付信息透明化与客户沟通
  • 交付风险与问题闭环管理
  • 工具： 需求跟踪矩阵、CR申请单、干系人地图
七、销售项目复盘与持续改进
  • 复盘的意义与输入输出
  • 复盘工具与案例分析
  • 工具： 销售项目复盘模板
  • 演练：销售项目复盘

客户关系管理

一、客户分类与分级管理
  • 客户分类维度与方法
  • 客户分级评估模型
  • 客户价值分析与匹配策略
  • 工具： 客户分级分类模板、客户价值评估矩阵
  • 演练：客户分级演练
二、客户关系立体化建设
  • 普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系
  • 客户关系评估与提升闭环
  • 客户高层交流与关系规划
  • 工具： 客户关系评估模型、客户关系规划模板（ASP/ABP）
  • 演练：客户关系评估
三、客户档案与信息管理
  • 客户档案内容架构
  • 客户信息获取与更新机制
  • 客户声音收集与还原方法
  • 工具： 客户档案卡、客户声音记录表、问题乘数分析法
四、客户接触流程标准化
  • 客户接触流程设计原则
  • 关键接触点流程标准化
  • 客户体验提升与感知管理
  • 演练： 绘制客户拜访标准化流程图
五、客户满意度评估与改进闭环
  • 客户满意度的概念与常见误区
  • 满意度评估模型与数据来源
  • 问题分析与改进机制（5W2H、根因分析）
  • 满意度提升策略与举措规划
  • 工具： 满意度分析工具箱、改进计划表

销售项目化运作使能

一、项目过程管理与流程化运营
  • 销售项目化运作的挑战与应对
  • 流程显性化与运营监控
  • AI与IT手段在项目管控中的应用
  • 研讨：哪些过程可以AI化管理
二、销售管道与项目群管理
  • 销售管道管理的意义与方法
  • 项目群管理与PMO运作机制
  • 工具： 销售项目沙盘、销售漏斗
三、销售行权授权与四算机制
  • 销售授权原则与执行保障
  • 财务四算（概算、预算、核算、决算）与LTC集成
  • 工具： 标准成本测算法、损益表
  • 演练：标准成本测算，项目概算演练
四、营销资料与资质管理
  • 营销资料分层分级开发流程
  • 资质规划与投标支撑管理
  • 演练：营销资料顶层设计
  • 研讨：资质短板与解决思路
五、合同质量提升
  • 为什么合同质量不能完全靠销售团队
  • 公司级合同质量提升的机制和工具
六、销售团队建设与激励
  • 铁三角角色胜任力模型案例（STAR、DDD、FACT）
  • 项目激励与获取分享制案例
  • 项目奖金分配机制案例
  • 研讨：当前激励机制是否合理，是否有可能的提升方向

适合对象

2B的企业的销售团队，尤其是单笔销售规模体量较大，周期较长的企业；企业高管，销售部门各层级管理者和骨干，且已经对铁三角销售有一些基础认知；准备进入营销变革或正在变革的企业管理人员

课程定位与主要问题

《以铁三角为核心的客户营销体系》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 客户判断更清楚： 销售项目全流程运作方法： 系统学习从线索到回款的LTC关键流程，掌握销售项…
  • 构建客户关系管理体系： 学习客户分级分类、关系评估、档案建设等方法，提升客户洞察与关系规划能力，实现客户价值持续经营
  • 强化跨职能协同与铁三角运作： 理解客户经理、方案经理、交付经理的角色定位与协同机制，提升团队作战与项目协同效率
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  • 掌握实用工具与模板： 熟练运用项目分级九宫格、权力地图、销售项目策划模板、客户档案卡等20余种实战工具，提升销售过程的可控性与执行力
  • 提升项目化组织使能能力： 学习销售管道管理、项目群运作、授权机制、激励设计等组织支撑体系，推动销售体系从个人驱动向系统驱动转型
  • 推动客户满意度与业绩双提升： 通过系统化客户管理与项目化运作，提升交付质量、客户满意度与项目赢单率，支撑企业可持续增长

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的商业环境中，2B销售业务的复杂性与项目化运作要求日益提高。企业不仅需要销售团队掌握专业的销售技巧，更要具备项目化运作能力、跨部门协同能力以及系统化的客户关系管理体系。然而，许多企业在销售项目推进中仍面临以下挑战

销售过程缺乏结构化方法与流程支撑，依赖个人能力，难以复制与规模化

跨职能协作不畅，售前、交付、服务等环节脱节，影响客户体验与项目成功率

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、互动研讨、案例分享、工具应用、演练 课程涉及工具： 错位验证法 预算引导策略表 项目分级九宫格 销售项目策划模板 竞争格局沙盘 销售项目损益表 权力地图 关键决策链工具…

课程内容重点

01销售项目化过程管理与实践
02客户关系管理
03销售项目化运作使能

讲师介绍

傅洁媛 讲师头像

傅洁媛

华为管理体系设计专家

华为管理体系设计与流程变革专家，20余年运营与管理实战经验。曾任华为流程运营经理，主导多家大型企业流程变革项目，实现显著业务增长与效率提升。擅长将华为管理实践转化为可落地的企业管理体系

互联网科技制造业政府国企医药医疗电力能源通信
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课程差异说明

本课程页面围绕《以铁三角为核心的客户营销体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

2B的企业的销售团队，尤其是单笔销售规模体量较大，周期较长的企业；企业高管，销售部门各层级管理者和骨干，且已经对铁三角销售有一些基础认知；准备进入营销变革或正在变革的企业管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握销售项目全流程运作方法： 系统学习从线索到回款的LTC关键流程，掌握销售项目立项、策划、执行、关闭等各阶段核心方法与工具；构建客户关系管理体系： 学习客户分级分类、关系评估、档案建设等方法，提升客户洞察与关系规划能力，实现客户价值持续经营。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+互动研讨+案例分享+工具应用+演练 课程涉及工具： 错位验证法 预算引导策略表 项目分级九宫格 销售项目策划模板 竞争格局沙盘 销售项目损益表 权力地图 关键决策链工具 …，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配