以铁三角为核心的客户营销体系

销售项目化过程管理与实践需要明确判断口径，客户关系管理负责组织练习，销售项目化运作使能用于课后复盘

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 傅洁媛 · 华为管理体系设计专家
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行业、客户类型、人数和课时确定后，执行管理案例与练习可以一起校准

适合对象

2B的企业的销售团队，尤其是单笔销售规模体量较大，周期较长的企业；企业高管，销售部门各层级管理者和骨干，且已经对铁三角销售有一些基础认知；准备进入营销变革或正在变革的企业管理人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 客户判断更清楚： 销售项目全流程运作方法： 系统学习从线索到回款的LTC关键流程，掌握销售项…
  • 构建客户关系管理体系： 学习客户分级分类、关系评估、档案建设等方法，提升客户洞察与关系规划能力，实现客户价值持续经营
  • 强化跨职能协同与铁三角运作： 理解客户经理、方案经理、交付经理的角色定位与协同机制，提升团队作战与项目协同效率
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  • 掌握实用工具与模板： 熟练运用项目分级九宫格、权力地图、销售项目策划模板、客户档案卡等20余种实战工具，提升销售过程的可控性与执行力
  • 提升项目化组织使能能力： 学习销售管道管理、项目群运作、授权机制、激励设计等组织支撑体系，推动销售体系从个人驱动向系统驱动转型
  • 推动客户满意度与业绩双提升： 通过系统化客户管理与项目化运作，提升交付质量、客户满意度与项目赢单率，支撑企业可持续增长

课程背景与交付信息

在当今竞争激烈的商业环境中，2B销售业务的复杂性与项目化运作要求日益提高。企业不仅需要销售团队掌握专业的销售技巧，更要具备项目化运作能力、跨部门协同能力以及系统化的客户关系管理体系。然而，许多企业在销售项目推进中仍面临以下挑战

销售过程缺乏结构化方法与流程支撑，依赖个人能力，难以复制与规模化

跨职能协作不畅，售前、交付、服务等环节脱节，影响客户体验与项目成功率

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、互动研讨、案例分享、工具应用、演练 课程涉及工具： 错位验证法 预算引导策略表 项目分级九宫格 销售项目策划模板 竞争格局沙盘 销售项目损益表 权力地图 关键决策链工具…

课程内容重点

01销售项目化过程管理与实践
02客户关系管理
03销售项目化运作使能

课程大纲

销售项目化运作的概念与2B营销体系全貌

一、铁三角销售模式的起源与核心理念
  • 华为管理模式与流程体系思想
  • 铁三角的产生背景与核心目的
  • 铁三角由客户经理、方案经理、交付经理构成
  • 研讨： 铁三角在您所在企业是否适用？为什么？
二、销售项目化运作的意义
  • 固定团队与分工
  • 可复制的流程与打法
  • 项目化经营作为经营测算最小单元
  • 项目化考核与激励
  • 组织资产沉淀
三、LTC流程与铁三角的关系
  • LTC流程定义与价值
  • 铁三角在LTC中的角色与协同机制
四、华为营销流程体系概览
  • 华为流程体系基础知识导入
  • 流程架构全貌：MTL、LTC、MCR
  • 流程主人与行政指挥系统介绍
  • 研讨与
  • 演练：适合我司的LTC流程架构

销售项目化过程管理与实践

一、铁三角角色分工与协同
  • 客户经理的四大角色认知（SPD、AR、LTC、ES）
  • 方案经理的职责与5P模型
  • 交付经理的HROES角色模型
二、线索管理与机会点转化
  • 线索的定义与来源
  • 从线索到机会点的关键判断
  • 线索验证与预算引导方法
  • 工具： 错位验证法、预算引导策略表
  • 研讨与
  • 演练：线索验证checklist
三、销售项目立项与策划
  • 立项决策要素与项目分级
  • 项目策划的五大维度与六大策略
  • 竞争分析与报价策略制定
  • 工具： 项目分级九宫格、销售项目策划模板、竞争格局沙盘
  • 演练：销售项目报价演练
四、客户关系与决策链分析
  • 客户权力地图与关键决策链分析
  • 客户关系拓展计划与执行
  • 客户拜访策划与复盘机制
  • 工具： 权力地图、关键决策链工具、客户档案卡、沟通层级表
  • 演练：项目决策链分析
五、标前引导与解决方案营销
  • 价值主张制定与传递
  • 方案引导技巧（SPIN销售法）
  • 样板点参观与价值传递
  • 工具： 解决方案营销蝴蝶矩阵、样板点地图
  • 演练：蝴蝶矩阵演练
六、投标管理与合同管理
  • 投标策略执行与标书分析
  • 合同质量评审与风险管控
  • 合同履行与交付协同
  • 交付范围管理与变更控制
  • 交付信息透明化与客户沟通
  • 交付风险与问题闭环管理
  • 工具： 需求跟踪矩阵、CR申请单、干系人地图
七、销售项目复盘与持续改进
  • 复盘的意义与输入输出
  • 复盘工具与案例分析
  • 工具： 销售项目复盘模板
  • 演练：销售项目复盘

客户关系管理

一、客户分类与分级管理
  • 客户分类维度与方法
  • 客户分级评估模型
  • 客户价值分析与匹配策略
  • 工具： 客户分级分类模板、客户价值评估矩阵
  • 演练：客户分级演练
二、客户关系立体化建设
  • 普遍客户关系、关键客户关系、组织客户关系
  • 客户关系评估与提升闭环
  • 客户高层交流与关系规划
  • 工具： 客户关系评估模型、客户关系规划模板（ASP/ABP）
  • 演练：客户关系评估
三、客户档案与信息管理
  • 客户档案内容架构
  • 客户信息获取与更新机制
  • 客户声音收集与还原方法
  • 工具： 客户档案卡、客户声音记录表、问题乘数分析法
四、客户接触流程标准化
  • 客户接触流程设计原则
  • 关键接触点流程标准化
  • 客户体验提升与感知管理
  • 演练： 绘制客户拜访标准化流程图
五、客户满意度评估与改进闭环
  • 客户满意度的概念与常见误区
  • 满意度评估模型与数据来源
  • 问题分析与改进机制（5W2H、根因分析）
  • 满意度提升策略与举措规划
  • 工具： 满意度分析工具箱、改进计划表

销售项目化运作使能

一、项目过程管理与流程化运营
  • 销售项目化运作的挑战与应对
  • 流程显性化与运营监控
  • AI与IT手段在项目管控中的应用
  • 研讨：哪些过程可以AI化管理
二、销售管道与项目群管理
  • 销售管道管理的意义与方法
  • 项目群管理与PMO运作机制
  • 工具： 销售项目沙盘、销售漏斗
三、销售行权授权与四算机制
  • 销售授权原则与执行保障
  • 财务四算（概算、预算、核算、决算）与LTC集成
  • 工具： 标准成本测算法、损益表
  • 演练：标准成本测算，项目概算演练
四、营销资料与资质管理
  • 营销资料分层分级开发流程
  • 资质规划与投标支撑管理
  • 演练：营销资料顶层设计
  • 研讨：资质短板与解决思路
五、合同质量提升
  • 为什么合同质量不能完全靠销售团队
  • 公司级合同质量提升的机制和工具
六、销售团队建设与激励
  • 铁三角角色胜任力模型案例（STAR、DDD、FACT）
  • 项目激励与获取分享制案例
  • 项目奖金分配机制案例
  • 研讨：当前激励机制是否合理，是否有可能的提升方向

讲师介绍

傅洁媛 讲师头像

傅洁媛

华为管理体系设计专家

华为管理体系设计与流程变革专家，20余年运营与管理实战经验。曾任华为流程运营经理，主导多家大型企业流程变革项目，实现显著业务增长与效率提升。擅长将华为管理实践转化为可落地的企业管理体系

互联网科技制造业政府国企医药医疗电力能源通信
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课程差异说明

本课程页面围绕《以铁三角为核心的客户营销体系》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度