营销队伍打造与团队管理能力提升

客户分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

一天 销售管理
授课讲师： 陈方晖 · 银行对公营销专家
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课程大纲

第一部分：管理者的对公营销思维与宏观分析

一、管理者的新视角——从换个场景读宏观与行业说
  • 1. 特定的交易必须建立特定的
  • 2：宏观、行业、管理、营销四位一体的视角
  • 3. 监管、行业、流量、竞争四位一体的视角
二、宏观政策分析——从国策到地方政策看银行对公业务
  • 1. 从 20205年 1万亿的让利看银行信贷业务发展
  • 2. 中小银行对公业务政策研究
三、银行对公热点产品
  • 1. 国内采购产品
  • 拓展采购渠道：银行承兑汇票、网上票据、代理贴现、信用证开证
  • 支付结算：网上支付、网上企业银行、记账宝、 联动支付
  • 2. 国内销售产品
  • 回款结算：小企业收款通、 交易识别、 记账宝、
  • 扩大销售市场：国内卖方信贷、 保兑仓融资、 经销商融资、
  • 加快资金回笼： 国内保理、 商业承兑汇票贴现、 代理贴现、
  • 其他卖方贸易融资： 国内信保融资 境内履约类保函

第二部分：客户分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析

一、基础：客户信息获取的关键要点与梳理
  • 1. （知彼篇）客户信息获取
  • 2. （知己篇）从最熟悉的场景来寻找价值链接点
  • 3. 商机的分类、确立与抓取
二、支行网点拓新提质四锁营销
  • 1. 银行扩户现状分析（优势与短板）
  • 2. 银行扩户五种渠道搭建思路及策略
  • 存量客户转介、代理记账公司、商会/协会、金融科技公司等
三、普惠客户提质实施模型与营销技巧
  • 1. 银行普惠存量客户提质模型解析
  • 2. 银行普惠产品组合及营销话术
  • 对公存款、对公理财、代发薪、贷款、商票、银票、信用征等
  • 银行如何为企业提供附加价值服务——项目设计与演练
  • 4. 拜访前准备——拜访实施——拜访实施后

第三部分：管理者综合管理能力提升

一、技能提升——产品筛选与培训机制建立
  • 1. 产品筛选 2建立产品培训制度
  • 3. 强化专业技能，提高客户体验度 4梳理公司金融服务说明
二、岗责清分——岗责优化与履职能力提升
  • 1. 网点负责人 2对公客户经理
三、氛围打造与对公客户外拓准备——增强对公营销元素
  • 1. 设计对公产品折页 2、按照对公客户动线营销
  • 3. 到访客户及时挖掘对公需求。 4、十大切入点、岗位联动
四、存量提质——存量客户维护能力提升
  • 1. 建立存量对公客户维护体系 2、提升存量对公客户维护技能
  • 3. 多样化客户维护方式 4、搭建存量对公分层管理
五、增量拓户——新获客五大场景、十类渠道的总结
  • 1. 五大场景：管理平台获客 上下游获客 服务平台获客
  • 存量转荐获客 陌生拜访获客
  • 2. 客户拓展方案
  • 拓展前：1、目标客户来源渠道2、客户信息收集3、客户需求分析
  • 4. 产品匹配 5、制定客户拓展计划
  • 拓展中：客户外拓拜访三部曲——破冰、KYC、需求与产品配套
  • 拓展后：后续跟踪技能
六、新客户拓展营销流程——外拓金融生态图的建立
  • 1. 区域市场分析 2、寻找客户来源 3、外拓营销流程
七、联动营销——深入挖掘个人业务、公司业务的资源协同
  • 1. 网点个人-对公业务的联动 2、挖掘中高端客户群对公业务潜能
  • 3. 网点对公-个人业务的联动 4、提升对公客户个人业务服务营销能力
八、对公普惠沙龙批量营销
  • 1. 组织对公客户沙龙活动，提升批量营销流程与技能
  • 2. 把控现场流程、兴奋点设计，提升客户体验感与参与度

第四部分：对公客户开发技巧

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备
  • 1. 制定联系计划对工作的帮助
  • 2. 客户信息的收集与分析
  • 3. SPIN联系计划制定
  • 4. 运用赢单九问：为客户带来价值，让客户期待理财经理的电话
二、电话话术架构
  • 1. 单刀直入：我行有一个业务能帮您企业节省成本，想听您对公司的考虑··
  • 2. 增值福利： 我们有企业员工福利项目，就是以企业的名义提供给员工一次··
  • 3. 洽谈合作： 我们行有些客户／员工想要你们的产品··
  • 4. 个人需求： 我有些能帮到您个人的业务···,想跟您约时间见面聊
  • 5. 圈子转介： 王总跟我讲了您企业发展很好，也有一些金融方面的需求··
  • 2. 商务谈判篇
一、商务谈判交易促成技巧
  • 1. 临门一脚应该怎么理解
  • 2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
  • 3. 成交的风险控制
  • 4. 高效成交7大法宝——让成交成一种有助于
  • 情景
  • 演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
  • 演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?
二、谈判攻心为上——后续跟进与客户维护
  • T字成交法
  • FABE（优势、特征、利益、证据）
  • 三限（限时、限量、限优惠）
  • 痛点识别与需求引导方法
  • 3. 异议处理篇
  • 我考虑考虑——找到客户顾虑点
  • 存款利率太低了、贷款利率太高了——多家银行综合成本分析
  • 我了解过你们行的产品——探询当时未办理的原因
  • 调换合作行，很麻烦的——选择我行的优势，多列举
  • 你们的服务太差了——您是从什么渠道了解，才这么说的

第五部分：管理者经营策略与机构客户开发

一、对公存款增存八大策略
  • 1：信贷揽存 2：结算留存+截留流失
  • 3：产品创新 4：建渠引流+支持两端
  • 5：企业财报调整 6：现金管理
  • 7：跨界整合 8：寻找蓝海行业
二、机构类客户营销策略
  • 1：机构客群经营环境与分类特征 2：财政机构与财政业务
  • 3：关系营销 4：招投标营销
  • 5：军队业务 6：教育行业
  • 7：卫生医疗行业

第六部分：对公贷款授信案例分享

内容重点
  • 产业发展基金100亿融资模式案例 南通新区产业发展基金融资模式
  • 家族企业融资方案 某银行园区公司家族融资产品方案

适合对象

资深对公客户经理、公司业务部总经理、

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 客户判断更清楚：为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧
  • 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展
  • 了解对公业务客户采购特点与采购流程，经理系统的把握对公业务营销流程
查看更多收益 收起更多收益
  • 帮助客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧
  • 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧
  • 推进动作更具体：为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧

课程背景与交付信息

日趋激烈的金融竞争中，客户已然成为银行同业间最关键的竞争焦点之一，同业间的竞争已经从产品、服务的竞争逐步向客户的竞争转移，谁拥有客户尤其是高端优质客户谁便能扩大市场份额，进而能够占领竞争的至高点并在激烈的市场竞争中夺得胜利旗帜。对公资深客户经理在市场竞争中扮演着极其重要角色

《对公客户管理与产能提升》课程，陈方晖老师将彻底打破前期思考方式的刻板化，以切实提升银行对公资深客户经理的营销实战水平与技能为出发点，为国内银行客户经理拓展业务，自强发展，提供全面务实的指导

课程时间

一天

授课方式

以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练

课程内容重点

01管理者的对公营销思维与宏观分析
02客户分行业、分客群扩户与提质实战与案例解析
03管理者综合管理能力提升

讲师介绍

陈方晖 讲师头像

陈方晖

银行对公营销专家

陈方晖，银行对公营销专家，曾任建行省分行对公高级客户经理。持有国家级版权专利，高校聘用导师。全年培训120天以上，擅长公私联动与对公授信营销能力提升，辅导支行实现业绩显著增长，服务全国24家以上城商行与农商行

银行业国有银行股份制银行城商行农商行
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课程差异说明

本课程页面围绕《营销队伍打造与团队管理能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

资深对公客户经理、公司业务部总经理、。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握为对公客户设计并向客户展示金融服务方案的技巧；理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按一天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用以课堂讲解、小组研讨、案例分析、情景训练为主，情景演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配