奇思妙用-航空业创新营销思维与技能提升

课程大纲

课程总览

内容重点

Part1 创新营销思维

认识新商业时代零售逻辑

一、基于顾客的全新商业思维方式

1. 从经营商品到经营顾客的转变

二、重构人、货、场

数据驱动
货：产品思维的转变（服务营销思维）
场：哪里是合适的销售场景
人：如何实现和人的连接成为关键

销售人员身份定位

1.1 产品服务化

1.2 服务产品化

销售人员是做什么的？

2.1 从销售到顾问

2.2 如何提升个人价值感

分析工具-SWOT

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取客户信息

二、让人记住你

三、让他/她多说话

四、从销售到顾问

潜在客户画像与快速识别

一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对

消费者行为特点分析
如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素

二、客户识别方法论-制造输入，观察输出

外显信息
内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点

三、如何识别

基础逻辑：行为面试理论
核心思路：谈过往
三大沟通技巧
多人环境下识别技巧

四、应用：如何和不同特质的人打交道

自我评价倾向
人际合作风格
内心诉求-激励和期望管理
稳定性-如何和敏感人群打交道

高效顾问式销售法

一、获取客户信任的思维与五种方法

外表魅力

1.1 为什么需要重视形象管理

1.2 如何利用形象管理提升说服力

1. 2.1优秀销售人员的三种力量
1. 2.2形象管理的好处
1. 2.3形象管理的五大表现
1. 2.4如何利用工具提升影响力
熟悉感

2.1 信息交换

2.2 信息重复

2.3 相似性

恭维
演练：爱我你就夸夸我

3.1 恭维不等于吹嘘

3.2 细节+恭维

如何应对拒绝与情绪沟通

一、如何应对拒绝与反对意见

客户比你先感觉到你的放弃
如何看待客户说不
客户的不意味着什么
案例：餐馆的销售技巧

二、应对拒绝双循环技法

外循环五步法
内循环六大心法
秘密武器-LPFSA
如何无法挽回
如果成功了

三、情绪沟通技巧

如何应对质疑
如何和VIP客户愉快聊天
如何通过提问获取敏感信息
情绪沟通

4.1 如何避免情绪升级

4.2 如何安慰

4.3 如何应对难堪/挑衅

现场演练环节-角色扮演

一、场景1 价格谈判

二、场景2 条件谈判

对比效应/锚定效应-如何让客户更容易接受你的产品

内容重点

对比效应及商业应用
锚定效应的商业应用-价格策略
锚定效应的商业应用-营销策略

适合对象

航空公司地服部门销售人员理等

课程定位与主要问题

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

商业思维拓展
从产品思维到服务思维转换（服务营销思维）
传统行业环境市场营销发展趋势
积极销售心态塑造
现代销售身份定位梳理
客户画像与识别

课程背景与交付信息

以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。航空公司从只需要做好服务变成也需要提升盈利能力，面对变革和挑战，如何让每一位员工利用技术,顺应趋势,让传统服务业插上新的翅膀，在新零售时代建立或重塑核心竞争力？

本课程将借助最新的研究成果，从现代营销基础知识入手，浅入深出，对营销管理关键问题进行梳理，帮助您掌握从理论到实践，从思维到方法的全流程技巧。深入了解市场变化的深层次原因及影响，探寻顾客消费决策背后的行为动因，运用技巧影响引导顾客消费决策,在全新商业时代运筹帷幄，决胜千里

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟新零售环境下的全新商业思维。教学方法一改单方面输出的被动模式为学员自发学习主动学习

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01认识新商业时代零售逻辑

02销售人员身份定位

03分析工具-SWOT

04潜在客户画像与快速识别

05高效顾问式销售法

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《奇思妙用-航空业创新营销思维与技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合航空公司地服部门销售人员理等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

商业思维拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配