致胜营销-创新营销思维与市场拓展实战技巧

适合对象

制造型企业中层管理团队成员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

营销思维拓展
从产品思维到客户需求满足思维转换
客户发展能力
高效客户沟通技巧
潜在需求挖掘
客户决策引导技能

课程背景与交付信息

管理学大师彼得德鲁克说，企业只有营销和创新两项基本职能，营销的目的就是让销售变得多余。全新商业时代，互联网理论上可以给到顾客的需求无穷的选择，因此传统营销方式无疑已经不能满足市场发展的需求

本课程借助最新的研究成果，针对中层管理人员的工作特质，从基础入手，从实战着眼，帮助您全面系统学习最为前沿的市场营销理论及方法，运用创意营销思维、理念和技巧实现对高效销售和管理。在向学员介绍传统营销基础理论的同时，运用行为经济学前沿理论集中突破影响客户决策的心理因素，从客户的开发、客户生命周期管理、客户商务拜访流程、日常沟通技巧等方面，实现让客户为你所动，为你所用

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01客户关系建立与突破

02高效销售沟通技法

03如何和关键人物打交道：向上管理

04如何应对拒绝

课程大纲

课程总览

一、心理准备-个人价值来源

我是谁？-从产品销售转型到顾问式销售
销售人员的角色定位

二、自我认知-每个人都能做营销

如何应对变化-你的工作会被机器取代吗？
从经营商品/服务到经营客户的转变
新商业时代对于传统制造行业的机遇与挑战
如何利用SWOT分析战略环境
工具：分析自身的SWOT

三、互动

讨论：为什么要变？
Part2 市场开拓与客户发展能力提升

客户关系建立与突破

一、数据驱动

数据的重要性
如何获取信息

2.1 学会搜索-如何快速了解客户

2.2 借助中间人-如何提升借助中间人的能力

2.3 信息分析+提前演习

2.4 现场观察-如何快速识人

二、让人记住你

从偶遇到久别重逢
时间把握

三、让他/她多说话

人什么时候会话多
禀赋效应

四、从销售到顾问

医院和药店的区别
如何提升自己的价值感

高效销售沟通技法

一、让客户喜欢六要素

外表魅力
熟悉感
相似性

3.1 镜像模仿

恭维

4.1 细节+恭维

4.2 恭维四思路

礼物

5.1 好礼物的四大类型

眼神+微笑

二、问-如何提问

如何问顾客才爱说-反直觉询问法
如何通过问题挖掘客户的潜在需求
情景性(Situation)
探究性(Problem)
暗示性(Implication)
解决性(Need-Payoff)

三、听-如何倾听

专注倾听的好处
如何用倾听满足人的心理需求
如何实现专注倾听
倾听四大技法

四、反馈的学问

逐字反馈
同义转述
意义塑型

如何和关键人物打交道：向上管理

一、不同沟通对象的谈判关注点

拍板人
评估人
执行人

二、向上管理：强势对手沟通技巧

不要急于解释
给出参照物
向上管理

3.1 靠谱原则

3. 1.1知情权
3. 1.2始终兑现承诺

3.2 30秒原则

3.3 提问题，更要提建议

三、沟通急救包-场景应用工具汇总

如何应对质疑
如何和客户领导愉快聊天
如何约难约的客户领导
如何成为强乙方

如何应对拒绝

一、心态调整

顾客比你先感觉到你的放弃
如何看待顾客说不
顾客的不意味着什么
缺少需求-发现需求
缺少意愿-鼓励意愿
缺少能力-降低难度

二、应对技巧

诊断式提问法
倾听技巧
非语言
印证式
做笔记
不要打断
陈述技巧
参与感
正面与负面
陈述与问题

一、场景1 如何应对拒绝

二、场景2 如何应对强势客户

三、场景3 如何应对价格谈判

四、场景4 如何应对离席威胁

五、点评

Part4 高阶能力-大客户心理洞察与购买决策引导技巧
导言：影响客户决策的三大技巧
IF
WHY
为什么要影响客户的决策
客户的决策可以被影响吗
HOW
如何影响客户的决策

一、对比效应/锚定效应-如何让你的方案显得更优秀

1. 对比效应及商业应用
案例：滞销产品的销售策略
2. 锚定效应的商业应用-价格策略
案例：华为mate手机的价格策略
3. 锚定效应的商业应用-营销策略

讲师介绍

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

电力能源金融银行互联网科技制造业教育培训交通基础设施

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课程差异说明

本课程页面围绕《致胜营销-创新营销思维与市场拓展实战技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合制造型企业中层管理团队成员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

营销思维拓展，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配