销售管理中的常见问题
内容重点
- 1. 行业特性与挑战
- 1. 市场竞争加剧、客户信任危机、产品同质化
- 案例：某寿险公司因客户留存率低导致的业绩下滑
- 2. 问题分类与归因
- 1. 显性问题（如团队KPI未达标）与隐性问题（如流程冗余）
销售管理中问题分析与解决
销售管理中问题分析与解决：客户识别、沟通推进与…和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
周一凡 · 情景体验式管理专家
课程大纲
销售管理中问题概述
内容重点
- 1. 什么是问题？
- 2. 问题的意义与价值？
- 3. 问题的分类：良构问题、病构问题
- 4. 对待问题的正确信念有哪些？
- 5. 失败的问题解决归因是什么？
销售管理中界定问题
内容重点
- 描述问题：用4W1H法对问题进行客观的描述
- 厘清问题：5问法层层剖析问题的真相
- 3. 聚焦问题：通过问题重要性急迫性矩阵聚焦优先解决的问题
销售管理中问题分析
内容重点
- 案例：某团队续保率低的归因分析（产品、服务、代理人能力、客户需求）
- 逻辑树法
- 4. SWOT分析法
- 小组
保险销售管理中问题解决
内容重点
- 6. W2H
- 2. ORID聚焦式会话法
- 3. 六顶思考帽
- 蓝帽组织和控制思考过程
- 白帽信息、数据和情况
综合案例：某保险团队业绩翻盘策略
内容重点
- 2. 角色扮演：处理客户退保纠纷
- 目标：通过ORID聚焦式会话法，平衡客户情绪与公司利益
- 总结与行动计划
- 1. 知识地图回顾：从问题界定到落地的全流程
- 2. 个人改进计划：每位学员提交1个可落地的30天改进目标
适合对象
管理者、团队主管、储备干部
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 理解销售管理中的典型问题及其底层逻辑
- 推进动作更具体：5大问题分析工具与4类解决方案制定方法
- 沟通复盘有依据：行业案例演练，提升团队协作与决策效率
- 建立数据驱动的管理思维，降低合规与市场风险
- 培训时间：1天 6小时/天
课程背景与交付信息
衡量一个员工价值最重要的指标就是看他解决问题的态度和能力，在过往我们解决问题更多的是凭着一股激情和摸着石头过河的方法，先干了再说。这种做法在市场环境好，竞争不充分，企业高速发展的前提下好像也没什么，然而时过境迁，面对今天错综复杂、瞬息万变、竞争激烈的环境下再靠拍脑袋决策的方法无疑风险巨大。事实上要保证高质量的问题分析与解决是有一套科学的思考逻辑、分析标准、决策流程和工具方法的
竞争激烈，管理者常面临团队绩效波动、客户流失率高、流程效率低下、合规风险等问题。传统的经验式管理难以应对复杂挑战，需结合科学的分析方法与行业特性，提升问题解决能力。本课程基于麦肯锡方法论，融入企业实战案例，帮助管理者系统化识别、分析、解决销售管理中的核心问题，推动团队业绩与组织效能提升
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01销售管理中问题分析与解决：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
讲师介绍
周一凡
情景体验式管理专家
情景体验式管理专家，拥有15年培训实战及9年沙盘经验，擅长企业全面运营管理沙盘、高绩效团队建设与跨部门沟通协作，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
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本课程页面围绕《销售管理中问题分析与解决》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
管理者、团队主管、储备干部。
学习这门课可以获得什么收益？
理解销售管理中的典型问题及其底层逻辑；掌握5大问题分析工具与4类解决方案制定方法。
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
