商户外拓维护辅导方案｜企业内训课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

商户外拓维护辅导方案推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

商户外拓维护辅导方案（商业银行版）商业银行版

面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

课程总览

内容重点

课程大纲
导引：先做人再做事，真诚营销自我
1. 积极的心态
2. 似火的热情
3. 诚实的信用

得商户者得天下

一、商户业务发展的背景

1. 发展商户业务机遇与挑战并存
2. 商户业务的发展价值
1. 直接收入
2. 带来客户
3. 存款贡献
4. 沉淀数据信息
5. 其他金融综合价值
3. 如果不发展商户业务将造成哪些不利
1. 无法承接个人消费资金
2. 无法对冲银行卡消费资金流失

二、银行商户业务面临6大困境

学员共创：讨论总结本行商户业务的困难点

三、商户产品设计的5大原则

原则一：学习互联网思维
原则二：调研对标同业同类
原则三：产品出台对标行业最低
原则四：客户角度出发增强粘性
原则五：商户数据勤分析

商户收单业务营销策略

一、商户收单业务营销3战略

战略一：让大量商户成为我行商户
战略二：让本行商户成为有效商户
战略三：让有效商户成为我行个人客户

二、商户收单营销4步骤

第一步：客户导流
第二步：售后服务
第三步：交叉营销
1. 扩大对商户的非金融需求的满足
2. 围绕市场商户综合金融诉求，组合我行产品
3. 市场商户以经营性贷款与聚合码为主进行切入
第四步：商户定级
案例分析：汽车行业上中下游深度营销链
工具：商户星级建设标准

商户收单客户关系管理

一、收单商户细分与关系维护

1. 客户关系管理的步骤
1. 建立客户资料库
2. 甄别客户的价值
3. 不同价值客户管理和维护
2. 客户分层策略
3. 客户关系维护质量的影响因素
1. 客户满意度
2. 商业银行产品体系及质量
3. 系统与网络的支持
4. 客户经理的素质与能力

唤醒睡眠商户电话前中后具体的方法步骤

一、领养

1. 领导背书
2. 职责说明
3. 自我介绍

二、预热

1. 知识营销（金融增值）
1. 专业--分享买前、买中买后的各种金融专业知识
2. 贴士--分享金融行业的一些办事经验
3. 福利--提醒客户银行的一些优惠活动
2. 情感营销（非金融增值）
1. 开放--开放经历感受，让客户看见你的平凡
2. 分享--美好事物分享，让客户看到你的成长
3. 感言--偶尔深情一下，让客户懂得你的善良
3. 预热步骤
1. 常态化关系预热

三、电话脚本策划

1. 情感线
1. 安全感
2. 亲切感
2. 专业线
1. 开场：自我介绍、状态确认
2. 议程：目的说明、时长确认
3. 价值：主题介绍、团队介绍
4. 承诺：沟通目标、反馈进展
5. 异议：处理原则、处理方法
演练：编写一份电话开场脚本

四、首电

1. 预约
1. 营造场景感
2. 客户收到预约信息的3种反应
2. 电话
1. 目的与目标
2. 电话营销常见的3个派别

五、闭环

1. 常见闭环3种类型
1. 急救型
2. 笔记型
3. 补漏型
2. 闭环的好处
1. 仪式满满被重视
2. 承前启后做铺垫
3. 复盘反思好习惯

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

《商户外拓维护辅导方案》面向课程名称课程内容学习目标参加外拓的营销人员、相关业务部门人员、网点负责人项目启动会领导讲话团队组建破冰心态动员银行转型趋势银行转型之路、机遇及调整网点发展新模式：农夫+猎人转型理念、意识趋同外拓营销流程梳理常见四种外拓形式及案例分享外拓营销流程梳理及swot分析掌握外拓流程及操作步骤了解各种外拓特点和适用性外拓营销技巧外…的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

课程内容重点

01得商户者得天下

02商户收单业务营销策略

03导引：先做人再做事，真诚营销自我

04似火的热情

05诚实的信用

讲师介绍

高飞

银行营销业绩提升专家

高飞，银行营销业绩提升专家，拥有10余年银行一线实战与管理咨询经验，专注银行零售业务营销、网点产能提升及大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

金融银行

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

商户外拓维护辅导方案