中高端客户开发与管理｜销售管理培训课程

适合对象

支行长、投顾、私行部门、理财经理等

课程定位与主要问题

进入2025年，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍

课程适配与选型边界

这部分用于判断《中高端客户开发与管理》是否适合当前销售管理培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

支行长、投顾、私行部门、理财经理等

业务问题

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作

训练重点

《中高端客户开发与管理》的训练重点包括开源拓土——中高端客户市场开拓及人脉拓展、中高端客户蜜月期日常维护全流程技巧等，实际取舍可按企业需求、参训基础和课时安排确认

选型判断

建议将《中高端客户开发与管理》与同主题课程按参训对象基础、当前业务场景、案例方向、期望课时和讲师经验，以及赵一冰的授课方向进行区分

这门课程适合用于判断参训对象、讲师背景、课程大纲、训练收益和交付安排是否匹配；如果仍在了解主题概念，可先查看相关主题、方案或知识内容。具体配套材料与练习产出，以沟通后的课程安排为准。

核心收益

客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
梳理中高端客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
团队跟进更一致：中高端客户开发与管理的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从开源拓土——中高端客户市场开拓及人脉拓展切入，把中高端客户蜜月期日常维护全流程技巧和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习

课程内容重点

01开源拓土——中高端客户市场开拓及人脉拓展

02中高端客户蜜月期日常维护全流程技巧

03复杂产品营销实战案例分析与模拟销售

课程大纲

开源拓土—中高端客户市场开拓及人脉拓展

一、资产管理八大机构时局图

分析：优势劣势
分析：现阶段八大机构的业务动向
头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、做最好的自己——心技体的提升

心：摆正与中高端客户之间的位置，真诚认为自己与客户对等
技：五个话术模型：政、商、企、财、学
体：从外形、话术和内在，全方位加强营销体验（结合招商银行的模型）

三、获得高端客户信任的7大方法

方法1：理财产品的具象化
方法2：畅谈畅销
方法3：借势权威
方法4：顾客证言
方法5：打造专家人设
方法6：顾客

四、中高端客户的人脉圈层经营

案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
1. 中高端客户圈层营销的性质与核心

中高端客户蜜月期日常维护全流程技巧

一、中高端客户蜜月期客群的特点

客户特征
潜在需求
接触频率
4. 重点推荐产品
5. 优先匹配活动
6. 核心KYC信息

二、中高端客户全生命周期管理流程要点

1. 首日：新客户承接
2. 首月：首次接触管理
3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
4. 持续熟客经营：关系维护管理

三、90天客户接触的关键动作

1. 管户第一个月技巧与话术
2. 管户第二个月技巧与话术
3. 管户第三个月技巧与话术

四、中高端客户的沟通与交谈

1. 提问
认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
制定未知信息清单
1. 问哪些问题
应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境

三、应用倾听技巧及黄金静默技巧

1. 四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
2. 黄金静默：两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访陶部长
3. 对中高端客户的呈现优势
认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT：什么是

五、KYC逻辑树之面访沟通中引入金融产品

典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)

复杂产品营销实战案例分析与模拟销售

内容重点

第一步：客户投资预期管理
1. 悲观行情中的十六宫格客群盘活机遇与战略
2. 在风雨中开疆拓土——下跌行情中之纯新/陌生客户资产配置播种正当时
3. 复盘2022年7家主流银行开门红期间募集10亿以上基金的盈亏占比
4. 为什么要对客户做投资预期管理

讲师介绍

赵一冰

银行零售营销与财富管理实战专家

赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长

金融银行保险证券

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课程差异说明

本课程页面围绕《中高端客户开发与管理》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门《中高端客户开发与管理》适合哪些企业或学员？

《中高端客户开发与管理》适合支行长、投顾、私行部门、理财经理等。如果需求还停留在销售管理主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排

这门课主要解决什么问题？

围绕销售管理相关业务问题展开训练，帮助企业把课程内容转化为可讨论、可练习、可复盘的工作动作。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对销售管理的系统解释

课程内容通常会覆盖哪些训练重点？

可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。《中高端客户开发与管理》当前呈现的核心模块包括开源拓土——中高端客户市场开拓及人脉拓展、中高端客户蜜月期日常维护全流程技巧等

如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？

优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同课程定位，避免只按泛主题词判断

课程配套材料和练习产出如何确认？

页面中如提到练习产出或配套材料，只表示沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程安排为准

中高端客户开发与管理