支行长、理财经理、客户经理等
金字塔争夺之中高端客户识别与营销技巧
金字塔争夺之中高端客户识别与营销技巧的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
赵一冰 · 银行零售营销与财富管理实战专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，客户管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
支行长、理财经理、客户经理等
课程定位与主要问题
进入2024年，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更需要专业的投资顾问帮助鉴别筛选；四、不仅需要智能线上平台，同时需要面访见诊，线上线下渠道使用都频繁；五、愿意为好的机构和客户经理进行新客转介绍
课程适配与选型边界
这部分用于判断《金字塔争夺之中高端客户识别与营销技巧》是否适合当前培训需求，重点看对象、场景、模块和讲师匹配度
进入2024年，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更
课程内容重点包括第一讲：开源拓土——中高端客户市场开拓及营销技巧、第二讲：中高端客户蜜月期维护跟进标准化流程等，实际取舍可按企业需求和课时安排确认
建议结合参训对象基础、当前业务场景、期望课时、讲师经验，由赵一冰主讲来判断是否匹配
本页承接单门课程的对象、讲师、大纲、收益和咨询转化；如果用户仍在了解主题概念，应优先进入主题页、方案页或知识页；如涉及工具、模板或清单，仅作为需求沟通方向，具体交付形式以确认后的课程方案为准
核心收益
- 客户判断更清楚：应对同业竞争的核心能力，适应财富管理格局的新模式
- 梳理中高端客户开拓与维稳的渠道方法，实现业绩产能的持续增长
- 熟练掌握金融专业知识、行为金融学与实战销售技巧的结合
- 团队跟进更一致：金字塔争夺之中高端客户识别与营销技巧的业务目标、适用场景和关键问题
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从识别当前问题与优先级切入，把掌握关键工具和操作步骤和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
0.5天
授课方式
讲师讲授、案例分析、小组演练、实操练习
课程内容重点
01营销增长场景诊断：识别当前问题与优先级
02营销增长方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03营销增长实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
课程大纲
开源拓土—中高端客户市场开拓及营销技巧
一、资产管理八大机构时局图
- 分析：优势劣势
- 分析：现阶段八大机构的业务动向
- 头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？
二、做最好的自己——心技体的提升
- 心：摆正与中高端客户之间的位置，真诚认为自己与客户对等
- 技：五个话术模型：政、商、企、财、学
- 体：从外形、话术和内在，全方位加强营销体验（结合招商银行的模型）
三、获得高端客户信任的7大方法
- 方法1：理财产品的具象化
- 方法2：畅谈畅销
- 方法3：借势权威
- 方法4：顾客证言
- 方法5：打造专家人设
- 方法6：顾客
四、中高端客户的人脉圈层经营
- 案例分享：理财师进入保时捷车友会开展圈层营销
- 1. 中高端客户圈层营销的性质与核心
中高端客户蜜月期维护跟进标准化流程
一、中高端客户蜜月期客群的特点
- 客户特征
- 潜在需求
- 接触频率
- 4. 重点推荐产品
- 5. 优先匹配活动
- 6. 核心KYC信息
二、中高端客户全生命周期管理流程要点
- 1. 首日：新客户承接
- 2. 首月：首次接触管理
- 3. 从不熟客变熟客：90天接触管理
- 4. 持续熟客经营：关系维护管理
三、90天客户接触的关键动作
- 1. 管户第一个月技巧与话术
- 2. 管户第二个月技巧与话术
- 3. 管户第三个月技巧与话术
四、中高端客户的沟通与交谈
- 1. 提问
- 认识提问内容与形式的重要性
- 1. 为何提问
- 2. 提问应注意什么
- 制定未知信息清单
- 1. 问哪些问题
- 应用四类提问句式编写四类问句
- 1. 暖场类问题：拉近关系
- 2. 确认类问题：信息对等
- 3. 信息类问题：现状处境
三、应用倾听技巧及黄金静默技巧
- 1. 四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
- 2. 黄金静默：两个阶段6秒钟
- 3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
- 互动：视频、小组讨论、模拟演练
- 案例：小杨拜访陶部长
- 3. 对中高端客户的呈现优势
- 认识差异优势在销售中的重要性
- 1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
- 讲述差异优势的定义和标准
- 1. WHAT：什么是
五、KYC逻辑树之面访沟通中营销金融产品
- 典型场景1）经济支柱逻辑树(男人篇)
- 典型场景2）企业主家庭隔离逻辑树(男人篇)
- 典型场景3）聊孩子之教育逻辑树(女人篇)
- 典型场景4）聊孩子之婚姻养老逻辑树（老母亲篇）
- 典型场景5）聊孩子养老逻辑树(老父亲篇)
- 典型场景6）聊父母同居逻辑树(年轻客群)
- 行动学习：案例分析/实战演练
讲师介绍
赵一冰
银行零售营销与财富管理实战专家
赵一冰，基金领域营销实战专家，拥有13年银行零售管理经验。曾任中信银行零售主管行长、民生信托私人银行总监。擅长将基金营销、资产配置与AI技术融合，累计授课260余期，助力多家银行实现网点产能与私行业绩双重增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《金字塔争夺之中高端客户识别与营销技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门《金字塔争夺之中高端客户识别与营销技巧》适合哪些企业或学员？
适合支行长、理财经理、客户经理等。如果需求还停留在主题了解阶段，建议先看相关主题或方案页；如果已经在选具体课程，本页可用于判断讲师、对象、大纲和交付安排
这门课主要解决什么问题？
进入2024年，我国的中高端客户的需求呈现出五大趋势：一、由单一固收类产品需求转变为多元化配置需求；二、愿意为专业的投资顾问服务付费，期待获得超额报酬；三、被爆炸式的信息和理财方式轰炸，更。课程页重点说明单门课程的训练重点和适配场景，不替代主题页对客户管理的系统解释
课程内容通常会覆盖哪些训练重点？
可重点查看页面中的课程内容重点和课程大纲。本课程当前呈现的核心模块包括第一讲：开源拓土——中高端客户市场开拓及营销技巧、第二讲：中高端客户蜜月期维护跟进标准化流程等
如何判断这门课和同主题其他课程怎么选？
优先比较参训对象、行业场景、讲师背景、案例方向、课时长度和大纲深度；同一主题下的多门课应承担不同选课意图，避免只按泛主题词判断
课程是否一定提供工具、模板或清单？
页面中如提到工具演练、清单或模板，只表示培训沟通时可确认的方向，不默认承诺固定交付物；最终以企业需求沟通后的课程方案为准
