致胜零售-手机行业创新营销思维与零售门店运营技能提升

新品牌时代的机遇与挑战需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确

2天 销售管理
授课讲师： 刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
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适合对象

手机零售业店长与零售管理人员

课程定位与主要问题

《致胜零售-手机行业创新营销思维与零售门…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

  • 思维拓展
  • 经典营销知识理论搭建
  • 理解新时代客户行为特征与应对
  • 方法技能
  • 店面零售运营技能
  • 高效引流

课程背景与交付信息

新零售时代如何更好的理解，掌握并利用新零售的特性、方法和技能，从而实现业务发展的全新突破与腾飞？

本课程基于手机零售行业特性与零售门店管理者的实际痛点，将借助最新的研究成果，从现代营销基础知识入手，浅入深出，对全新商业时代三大关键问题进行梳理，帮助您掌握新零售思维变革和引流，陈列、客户运营等零售店面运营技巧。深入了解市场变化的深层次原因及影响，探寻客户消费决策背后的行为动因，运用技巧影响引导客户消费决策,在全新商业时代运筹帷幄，决胜千里

课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟新商业时代环境下的全新商业思维。大量的现场演练互动环节，确保在现场就学会，回去就能使用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01陈列展示
02新品牌时代的机遇与挑战
03微笑曲线及应用
04阿里犀牛制造和京东京喜平台对于新品牌打造的影响
05传统行业应对市场的两大思路三大方法

课程大纲

课程总览

一、新品牌时代的机遇与挑战
  • 微笑曲线及应用
  • 阿里犀牛制造和京东京喜平台对于新品牌打造的影响
  • 案例：元气森林、小熊电器等
  • 传统行业应对市场的两大思路三大方法
4.1 营销创新
  • 案例：蓝月亮
4.2 品类细分
  • 案例：三顿半、王饱饱等
  • 讨论：传统品牌如何应对快速变化的市场
二、重构人、货、场
  • 数据驱动
1.1 如何利用电商流量实现线上线上联通
  • 货：产品思维的转变
  • 案例：如何应对电商-茑屋电器
  • 场：基于位置的商业模式的终结
  • 案例：看亚马逊无人超市背后的逻辑
  • 人：如何实现和人的连接成为关键
三、新时代消费者行为特征与应对
  • 1 消费者行为特点分析
1.1 千禧一代
  • 1. 1.1单身人士
  • 1. 1.2她经济
  • 1.3 奢侈品的年轻化
1.2 Z一代

引流

一、引流品与利润品
  • 所有流量，都是有成本的
  • 买流量之外的流量获取形式
  • 商业模式：引流品+利润品
  • 案例：外婆家、安快银行等
二、口碑营销
  • 口碑带来大量免费流量
  • 五个促使用户转发推荐的关键因素
  • 提供谈资
  • 帮助他人
  • 表达想法
  • 社会比较
  • 塑造形象
3.2 如何才能减少用户的心理负担，避免抑制分享推荐？
  • 案例：Toms、家装公司等
三、异业联盟
  • 异业联盟的定义
  • 异业联盟成功的三大要素
2.1 双赢
2.2 重合
2.3 异业
  • 异业联盟的三种形态
3.1 营销

陈列展示

一、陈列设计-产品怎么放怎么摆
  • 动线设计-如何让客户接触到更多商品
  • 案例：宜家
  • 互动游戏：便利店的动线设计
  • 功能区划-让商品更容易进入客户眼中与心中
2.1 功能区划三利原则
2.2 过渡区-过渡区能做什么
  • 案例：香港海洋公园的布局设计
  • 视觉焦点-哪里放什么客户说了算
  • 案例：日本堂吉诃德超市
  • 从众效应-大家都买的一定不会差
  • 案例：米其林餐厅的背后逻辑
二、决策时间-产品出样的学问
  • 案例：德国阿尔迪超市是如何击败沃尔玛的？
  • 选择过载
2.1 选择过载原因和影响
2.2 选择过载的反面
2.3 知识延展：手机支付对于现代商业的巨大影响
  • 如何减少决策时间的三个方法
  • 选择的秘密-客户决策心理规律探寻

活动设计

一、什么是创意营销
  • 创意营销案例分析
1.1 场景营销：如何让信息传递更有吸引力
1.2 感官营销：如何利用多感官影响客户
  • 高价值促销活动五原则PPTPP
2.1 利用好五把尺子
2.2 促销活动的价值感来自于稀缺性
二、高价值感营销活动设计六大心法
  • 低价高购
  • 案例：吸尘器促销
  • 充值免单
  • 案例：店庆促销
  • 损失厌恶
  • 赠而不折
  • 案例：集团销售
  • 折上再折
  • 案例：如何应对砍价
  • 如何提升会员活动的吸引力
2.1 小数字假说-如何反馈
2.2 进程过半理论
  • 案例：咖啡厅的促销策略

客户运营与客户关系管理

一、建立连接-如何接触到更多客户
  • 建立连接的原则和常见方法
  • 社群活动
2.1 成功社群营销活动应五要素
2.2 典型案例解析
2.3 多种常见社群营销活动
二、忠诚度
  • 客户终身价值
  • 如何提高客户终身价值
2.1 延长时间
  • 案例：优惠卷的妙用
2.2 增加浓度
  • 案例：将需求拓宽加深
2.3 融入感情
  • 案例：当产品都一样时

客户体验管理（CEM）-极致体验带来极致竞争力

一、什么是客户体验管理
  • 客户体验的三角定律
  • 客户体验的定义
  • 什么是客户体验的影响因素
  • 案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图
  • 练习：画画自己的客户体验曲线
二、如何实现高客户满意度下的成本最低
  • 峰终定律
  • 案例：宜家
  • 体验节点管理
  • 案例：星巴克
  • 互动：优化你的客户体验
三、如何打造客户体验高点-SCPI法
  • 惊喜时刻(Surprise)
  • 认知升级(Cognition)
  • 荣耀时刻(Positive)
  • 连接互动(Interactive)
  • 应用案例：如何让客户感觉时间过得更快
四、危机应对-如何客户不满意怎么办
  • 更好的客户体验就是不犯错吗
  • 如何应对客户体验危机
  • 案例：度假酒店的客户体验之道
  • 现场沙盘演练
  • 营销活动设计
  • 门店体验改善
  • Part4 客户决策引导思维与技巧
  • 导言：影响客户决策的三大技巧
  • IF
  • WHY
一、对比效应-如何让你的产品显得更优秀
  • 1. 对比效应及商业应用
  • 案例：滞销产品的销售策略
  • 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
  • 案例：华为mate手机的价格策略
  • 3. 锚定效应的商业应用-营销策略
3.1 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
  • 3. 2
  • 讨论：客户决策之锚如何定？
  • 4. 如何破解谈判对手的锚定效应
二、折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
  • 什么是折中效应
  • 在价格策略中的应用
  • 案例：iphone的价格策略
  • 价格策略之外的应用
  • 案例：捷豹的产品组合
  • 互动：如何引导客户选择贵的选项
三、交易效用-如何让客户爱上占便宜
  • 1. 什么是交易效用
  • 2. 交易效用的商业应用

讲师介绍

刘影 讲师头像

刘影

组织内部人才培养与效能提升专家

组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次

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课程差异说明

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