课程总览
一、认知篇：什么是NBS增员
- 1. NBS 增员的核心定义与底层逻辑
- NBS（Needs-Based Selling）
- 从 我要招谁 到 谁需要这份职业 的思维转变
- 2. NBS 增员与传统增员的核心差异
- 核心目标
- 沟通重点
- 决策逻辑
- 案例演示
- 讨论：结合自身经历，分享传统增员中 候选人入职后快速流失 的案例，分析是否因 需求未匹配 导致？
二、价值篇：NBS增员的核心优势
- 1. 对公司：降低成本，提升团队质量
- 数据支撑：行业调研数据
- 2. 对增员者：提高效率，降低沟通难度
- 通过需求挖掘让候选人 主动认可，减少异议抵触
- 建立 信任关系，候选人入职后更易配合
- 3. 对候选人：精准匹配，减少职业试错
- 核心价值：帮助候选人 看清自身需求与保险职业的匹配度
- 学员分享
三、执行篇：如何做 NBS 增员
- 1. 候选人精准筛选 —— 锁定 高需求匹配 人群
- 《NBS 增员候选人画像表》：需求标签与能力标签
- 筛选流程
- 2. 需求深度挖掘 ——3 步问出 真实痛点
- 第一步：开放式破冰
- 您目前这份工作，最让您觉得不方便的地方是什么？
- 第二步：痛点聚焦
- 如果有一份工作能解决这个问题，您最希望它具备什么特点？
- 第三步：需求优先级确认
- 收入 / 时间 / 发展这 3 个需求里，您最看重哪一个？
四、NBS增员的误区
- 1. 认知偏差
- 将 需求挖掘 简化为 流程话术
- 混淆 NBS 与 传统推销 的本质差异
- 2. 流程断层
- 筛选环节 走过场，候选人画像形同虚设
- 挖掘与匹配 两张皮，需求与价值脱节
- 3. 能力短板
- 需求挖掘时 不会追问，陷入 无效沟通
- 异议解决时 只会反驳，引发候选人反感
- 价值匹配时 只讲优势，不讲实际
五、话术篇：不同人群的 NBS 增员实战话术
- 1. 家庭主妇（需求核心：时间自由 + 额外收入 + 兼顾家庭）
- 需求挖掘话术
- 1. 您每天带娃之余，有没有想过利用碎片时间赚点钱？
- 2. 如果一份工作能让您每天只工作 3-4 小时，还不耽误接孩子，您觉得如何？
- 价值匹配话术
- 异议应对（我没经验，怕做不好）
- 2. 销售人员（需求核心：收入无上限 + 职业发展 + 减少无效工作）
- 1. 您现在做销售，每月收入有没有上限？想不想突破目前的收入瓶颈？
- 2. 您觉得现在的工作中，有没有很多无效沟通，浪费时间又没成果？
- 异议应对（保险不好做）
六、落地篇：NBS 增员 30 天实战执行计划
