从媒体销售到营销顾问：大河全媒体商机挖掘与大客户开发沟通谈判技能提升

课程大纲

户外媒体销售底层逻辑及商机挖掘转化

一、户外媒体销售底层逻辑及商机挖掘转化

1. 户外媒体销售的底层逻辑
1. 户外广告客户为什么买？（曝光/引流/背书/压竞品/招商）还是什么
2. 资源如何变成结果的语言
3. 客户推进常见链路自我诊断
4. 客户买的到底是什么
2. 什么是商机
3. 销售线索从哪里来
4. 商机挖掘的六种方法
5. 销售漏斗到具体转化落地步骤和流程
6. 转化后的商机如何进行开发

如何进行市场分析与优势展现

二、如何进行市场分析与优势展现

1. 市场宏观环境分析
1. 政治和法律环境
2. 经济环境
3. 社会文化环境
4. 技术环境
5. 人文环境
6. 自然环境
工具：PEST分析法
2. 行业竞争状况分析
1. 现有竞争者的竞争强度分析

如何更好的进行大客户五维分析

三、如何更好的进行大客户五维分析

1. 发现客户--客户资料的收集
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况
6. 客户的内部资料
7. 竞争对手(产品.使用情况.满意度)
8. 客户近期采购计划
2. 了解客户的基本需求

如何进行大客户开发与沟通及丢单原因分析

四、如何进行大客户开发与沟通及丢单原因分析

1. 大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

户外媒体大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

五、户外媒体大客户需求挖掘与异议排除及推进成交

1. 户外媒体大客户深层次需求---说服阶段
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求好个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

如何进行大客户关系管理维护

六、如何进行大客户关系管理维护

1. 设定客户的期望值与超出客户期望
2. 建立客户服务标准
3. 怎样更好的提升客户满意度与忠诚度
4. 客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

销售

课程定位与主要问题

从媒体销售到营销顾问：客户识别、沟通推进与成交…相关训练需要先看清对象、边界和课后要跟进的事项，这门课会把真实任务组织成可演练的步骤

核心收益

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品…
提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链…
提升破冰到成交全流程技能：掌握一套破冰-沟通谈判-挖需-提案-成交-维护的标准化作战流程

查看更多收益收起更多收益

增强沟通与谈判能力：掌握高效沟通技巧、异议处理方法及价值塑造策略，提升客户信任感与成交率
优化客户关系管理：学会设定客户期望、提供超值服务，建立长期稳定的客户关系，提升客户忠诚度
提升团队协作与执行力：通过案例分析、角色扮演、实操演练等方式，提升销售团队的整体协作与执行能力

课程背景与交付信息

面对激烈的市场竞争与客户日益提升的期望，户外广告销售已从简单的资源售卖，升级为以客户需求为中心的整合营销解决方案提供。河南大河全媒体的销售人员需要完成从跑业务到做顾问、从卖位置到卖效果的思维与技能双重跃迁。本课程旨在直接回应一线销售最迫切的痛点，通过案例解析、工具导入、场景模拟和策略共创，快速提升团队攻坚克难、创造价值的能力。面对销售人员常常面临的以下挑战

大客户营销全流程了解不够：对大客户营销的全流程了解不够，工作开展不系统，缺乏系统思维、工具、方法、技巧，凭经验干

市场洞察不够、缺乏系统规划：对市场分析不够、对大客户的需求、决策链、竞争对手等信息了解不足，导致销售策略盲目

课程时间

2天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01从媒体销售到营销顾问：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《从媒体销售到营销顾问：大河全媒体商机挖掘与大客户开发沟通谈判技能提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

销售。

学习这门课可以获得什么收益？

创新营销新思路，采用大客户五环营销策略，更好的了解各类客户情况，了解企业及产品优势，加强客户体验，专业产品（方案）呈现秒杀竞争对手，掌握大客户开发管理全流程五环营销策略：通过市场规…；提升市场分析与客户洞察力：学会运用市场分析工具进行分析、掌握客户五维分析法，精准识别客户需求、决策链及竞争对手，制定针对性销售策略。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

大河全媒体商机挖掘与大客户开发沟通谈判技能提升