商务谈判技能提升特训营

课程大纲

谈判的基本概念及类型

一、谈判的基本概念

1. 为什么要学谈判
1. 自测题
2. 学谈判的必要性
案例分析：中央电视台商业巨子的故事
3. 商业人士学习谈判的重要性
案例分析：与某公司的谈判为何失败？
2. 谈判的基本概念
1. 谈判的概念
案例分析：生活就是谈判
小组研讨：什么是决定购买的核心问题

二、谈判的主要类型与风格

1. 谈判的主要类型
1. 按规模划分
2. 按地点划分
3. 按交流方式划分
4. 按所在国家划分
5. 按内容划分
6. 按商谈顺序划分
7. 按心理程度
2. 谈判的风格
1. 竞争策略

谈判信息了解与策略准备

三、谈判信息了解与策略准备

1. 谈判形势分析了解
1. 接近客户谈判前的5W分析
2. 客户组织结构分析
3. SOWT分析法理清我方谈判地位
4. 谈判工具资料的周密准备
2. 谈判策略准备
1. 谈判目标的可行性分析
A、仔细思考你真正想要的是什么
B、制定一个乐观、合理的目标
C、目标要具体

谈判中的常用战术解析及状况应对

四、谈判中常用战术解析及状况应对

1. 谈判僵局解困艺术
1. 有价值让步
2. 有条件式让步法
3. 价格让步法
2. 谈判常用战术
1. 红黑组合
2. 欲擒故纵
3. 虚张声势
4. 制造负罪感
5. 面子换里子

适合对象

销售经理、销售人员

课程定位与主要问题

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准

核心收益

能分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显等
推进动作更具体：成为谈判高手必备的素质和礼仪
沟通复盘有依据：商务谈判的进攻策略的连环招式，诱敌深入，直捣黄龙

查看更多收益收起更多收益

获得谈判中的有利地位，掌握谈判共赢思维，高效运用共赢谈判技能提升谈判效率

课程背景与交付信息

在人类的历史上，迄今为止，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值，出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员，谈判能力直接影响公司的利润和生存；谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中，你是否有气场，对方是否会以势压人？如何发挥自己的优势，如何在谈判中掌握主动，如何在原则的基础上最大限度的实现共赢？不会出现：报价过低，让对方钻了空子；没守住最后防线，让对方突破了你的阵…

本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果

课程时间

1-2天

授课方式

课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．

课程内容重点

01商务谈判技能提升特训营：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《商务谈判技能提升特训营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

学习这门课可以获得什么收益？

并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1-2天（6小时/天）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配