大客户高效商务谈判技能提升
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
大客户高效商务谈判技能提升
大客户高效商务谈判技能提升适合带着现有问题进入课堂，通过谈判信息了解与策略准备把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
邓波 · 营销管理实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
农资销售高效商务谈判技能提升
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
农资销售高效商务谈判技能提升（2天版）
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农资销售高效商务谈判技能提升（2天版）
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超级销售高效商务谈判技能提升
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超级销售高效商务谈判技能提升（2天版）
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超级销售高效商务谈判技能提升（2天版）
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超级销售高效商务谈判技能提升（2天版）
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课程大纲
谈判的基本概念及风格
一、谈判的基本概念与风格
- 1. 为什么要学谈判
- 2. 谈判的基本概念
- 1. 谈判的概念
- 2. 谈判的类型
- 3. 谈判的三要素
- 4. 谈判的基本观念
- 5. 谈判的科学性和艺术性
- 3. 谈判的主要类型
- 1. 按规模划分
- 2. 按地点划分
谈判信息了解与策略准备
二、谈判信息了解与策略准备
- 1. 谈判形势分析了解
- 1. 接近客户谈判前的5W1H分析
- 2. 客户组织结构分析
- 3. SOWT分析法理清我方谈判地位
- 4. 谈判工具资料的周密准备
- 2. 谈判策略准备
- 1. 谈判目标的可行性分析
- A、仔细思考你真正想要的是什么
- B、制定一个乐观、合理的目标
- C、目标要具体
销售谈判中的沟通艺术
三、销售谈判中的沟通艺术
- 1. 谈判对手肢体语言解析
- 1. 谈判对手手势语言
- 2. 谈判对手身体语言
- 3. 谈判对手语音语调变化解析
- 4. 谈判对手面部表情、眼神变化解析
- 讨论：谈判时的身体信息
- 2. 沟通谈判的技巧提升
- 1. 何为有效的沟通
- 2. 沟通的定义、高效沟通的定义
谈判中的常用战术解析及问题应对
四、谈判中常用战术解析
- 1. 谈判僵局解困艺术
- 1. 有价值让步
- 2. 有条件式让步法
- 3. 价格让步法
- 2. 谈判常用战术
- 1. 红黑组合
- 2. 欲擒故纵
- 3. 虚张声势
- 4. 制造负罪感
- 5. 面子换里子
谈判全局实战模拟训练
五、销售谈判全局实战模拟训练（根据课程时间确定）
- 1. 开局模拟训练
- 1. 出牌
- 2. 高开/低开/平开？
- 3. 对对方的信息把握和如何借力
- 讨论：谈判对手的开局怎样应对
- 2. 进局模拟训练
- 1. 蚕食还是螃蟹策略
- 2. 如何进行合理施压组合
- 3. 如何用好手中的资源
适合对象
各级销售管理者、销售经理、销售人员等
课程定位
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进会进入课堂练习、过程记录和课后复盘，避免只停留在对象介绍或概念说明
核心收益
- 掌握谈判的全流程： 谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判…
- 掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用
- 提升谈判前准备与策略能力：通过工具落地和案例分析，掌握如何高效收集信息、制定谈判策略，并提前预判客户需求与痛点
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- 增强沟通谈判与控场能力：学习如何通过倾听、提问和肢体语言解读，精准把握客户心理，掌控谈判节奏
- 掌握常用谈判战术：通过场景化案例和模拟训练，学会价格谈判、条件谈判、价值谈判及七种谈判战术和五种技巧、如何更好的应对客户的压价、拖延、蚕食等常见问题，并找到突破口
- 实现业绩增长：通过实战模拟和行动计划，将所学技能直接应用到实际工作中，提升谈判成功率，推动销售业绩增长，提升个人的格局，开阔自己的思维
课程背景与交付信息
每次谈判结束后，你是否总觉得自己亏了？客户说别家更便宜，你只能降价？大客户要求账期延长，你咬牙接受却利润归零？明明产品更好，却被对手用心理战术抢单？这不是你的能力问题，而是缺乏科学的谈判博弈系统！本课程抛弃理论说教，用谈判系统模型拆解真实商战案例，让你掌握：3招让客户主动放弃压价，5步破解对手的谈判陷阱，1张表提前算出双方底线，谈判胜率提升，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，解决一线营销团队的销售难点，提高销售团队综合战斗力。达到培训的最大效果
课程时间
2天
授课方式
课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．
课程内容重点
01谈判的基本概念及风格
02谈判信息了解与策略准备
03销售谈判中的沟通艺术
04谈判中的常用战术解析及问题应对
05谈判全局实战模拟训练
讲师介绍
邓波
营销管理实战专家
邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%
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学习这门课可以获得什么收益？
掌握谈判的全流程：谈判前的5W1H分析、客户五维分析、SWOT分析、筹码盘点、目标确定、谈判情境分析与选择、人员分工、谈判策略及方案制定、谈判中的方法与技巧运用、谈判后的跟进；掌握谈判的核心逻辑：通过实战案例和互动演练，快速理解谈判的三要素（目标、筹码、策略），并学会在实际销售场景中灵活运用。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用:课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨，课堂演练，讲师点评等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
