破局解困 - 高端商务谈判与沟通技巧
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
破局解困 - 高端商务谈判与沟通技巧
商务谈判的策略与技巧和商务谈判的实战演练会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
谭宏川 · 政企销售技术提升专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
破局解困 - 高端商务谈判与沟通技巧（可选版本）
侧重对象、课时或业务场景不同，可在沟通需求后确定采用。
课程大纲
课程总览
一、谈判的基本常识
- 1. 谈判的三个标准
- 1. 如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
- 2. 谈判应该有效率，不要再立场上讨价还价
- 3. 增进或至少不损害双方的关系
- 2. 谈判的的时机
- 1. 你已经根据合作对象的具体需求给出方案
- 2. 你已经已与合作对象确认过方案中所有分歧
- 3. 这些分歧无法通过客户关系，方案交流等方式解决
- 4. 合作对象对你的方案表示认可且表示了合作的意向
- 3. 谈判的三个核心要素
二、商务谈判的策划（与谈判实战演练结合）
- 1. 商务谈判策划
- 1. 谈判的背景分析
- 2. 谈判目标确定
- 3. 找出解决每一个分歧的解决方案
- 4. 完善并形成组合方案
- 5. 谈判会议的准备
- 2. 针对不同类型客户的谈判策略的制定
- 演练：商务谈判策划练习（贵司提供真实业务场景案例）
三、商务谈判的实施
- 第一课：谈判策略、心理定位
- 痛点问题
- 客户叫我谈我就谈，谈了又处处被动，该如何准备以应对客户
- 都说要双赢，但谁都想获利甚至多赢一些，该如何双赢
- 客户是上帝、不能得罪客户，害怕丢单如何据理力争获得更多
- 授课要点
- 1：谈判流程：准备谈判清单，设定目标与底线、最佳替代方案
- 2：创造双赢：理解双赢背后的逻辑和心理博弈点，追求共赢
- 3：谈判心态：建立专业销售人员应该有的专业谈判心态
- 第二课：分析策略、寻找筹码
商务谈判的策略与技巧
一、打破僵局的技巧
二、解决分歧的4+1方案（利益交换、附加利益、让步、妥协）
三、商务谈判实用8招（画大饼、预设结论、碎刀割肉….）
商务谈判的实战演练
内容重点
- 暴力/回避
- 沟 通
- 谈 判
适合对象
经理，客户经理，中高层领导等
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体
- 商务谈判的策略与技巧和商务谈判的实战演练会被串成一组可练习的销售动作
- 沟通复盘有依据：拜访沟通、方案呈现和跟进复盘检查方法是否适合团队日常任务
- 团队跟进更一致：谈判的基本常识相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
要么战争，要么谈判。在人类的历史上，这个选择始终摆在人类的面前。纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。迄今为止，没有什么可以比谈判让我们更快捷、更合理、更方便的获得价值
沟通正在成为现代社会人际交往中的重要能力与技巧，优秀的沟通能力可以让人们更好的表达自己的观点，将自己的思想与他人很好的交流和分享，从而扩展自己的思想内容与人际交往圈
无论是政治争端，还是贸易纠纷；无论是供应采购，还是商业纠纷；无论是升职加薪，还是劳资纠纷；无论是拆迁补偿，还是赔偿纠纷；无论是销售租赁，还是家庭纠纷。在我们每个人工作、生活的方方面面，谈判无处不在，而无处不在的谈判更加需要良好的沟通能力
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲授、小组研讨、案例分享、角色扮演、模拟实战演练、实战点评；课前要求：请企业准备案例
课程内容重点
01商务谈判的策略与技巧
02商务谈判的实战演练
03谈判的基本常识
04谈判的三个标准
05如果有达成共识的可能，就应该达成明智的协议
讲师介绍
谭宏川
政企销售技术提升专家
前华为客户群总监、烽火集团赋能经理，专注政企大客户销售技能提升、项目运作与商务谈判。具备丰富一线实战与培训经验，年合同金额超1个亿，为企业输送超500名营销精英，擅长通过系统化方法提升销售团队实战绩效
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
经理，客户经理，中高层领导等。
学习这门课可以获得什么收益？
先确认客户类型、沟通阶段和转化阻力，让训练目标更具体；商务谈判的策略与技巧和商务谈判的实战演练会被串成一组可练习的销售动作。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+小组研讨+案例分享+角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备案例，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
